請客戶當你的推薦人
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「StarofMonth（每月之星）王凱蒂，業績達成4,431萬、件數27件。」一進到保德信營業處門口，斗大的業績達成數字就掛在最顯眼之處。
可別小看65年次的保德信國際人壽資深壽險顧問王凱蒂，台灣大學財務金融系、政治大學財務管理所畢業的她，入行前曾經擔任台灣GE（奇異）公司的財務分析師。
27歲才轉行當業務員，王凱蒂短短5年就2度獲得「美國百萬圓桌會員」（MDRT）資格，並且連續5年獲得「年度保德信總經理盃銷售競賽」，每年出國接受表揚。
她也曾獲得保德信人壽獨有的“3W”榮譽獎。“3W”指的是每週成交3件保單，連續50週不間斷才能得到這個獎項，考驗壽險業務員的耐力，最高紀錄保持者甚至連續560週（10年以上）沒有間斷過。
對於許多業務員最困擾的開發客戶難題，她究竟如何突破？有什麼獨門心法可以分享？事前準備：客戶資料系統化，文件排序展優勢
拉開辦公桌座位旁的不銹鋼櫃，抽屜裡排放滿滿2大格客戶資料，每份資料都用透明的資料夾排列整齊，並用彩色標籤寫上客戶名字、編號。
王凱蒂認為：「開發客戶是可以很有系統、流程化的。」
財金科系畢業，頭腦清晰、數字觀念強是她的特點，運用在建立客戶資料方面，她沒有選擇一般業務慣用的「姓氏編排法」，而是依照客戶成交的時間順序排列。
王凱蒂拿出粉紅色SONYVAIO隨身電腦示範說，每個成交客戶的基本資料，她都會輸入Outlook軟體建檔，並加註一欄客戶編號、推薦人姓名及聯絡電話。因此就算已經累積超過300名客戶，從客戶編號就可以大致判斷出成交的年份。推薦人姓名更是不可或缺的項目，可以幫助自己回想與客戶之間的關係。
要成功開發客戶，第一次見面的印象格外重要，事前準備文件的排放順序也大有學問。
除了壽險公司既有的表格文件，準備時多花一份巧思和用心，就能讓客戶感受到不同。