請客戶當你的推薦人

王凱蒂回想剛開始當業務菜鳥時，尚未建立任何戰績，高學歷和曾在GE工作的背景就成了她面對客戶的優勢。因此每次面對客戶時，她都不忘附上一張個人簡歷和照片，並將它放在所有文件最上面，客戶經常會好奇問她為何改行從事壽險業務？這時候藉此打開話匣子，可避免初次見面的尷尬。

後來漸漸創造出成績後，個人簡歷上就可以加入歷年的榮譽事蹟，並非刻意強調自己得過什麼獎，而是增強陌生客戶對自己的信任感。

有時候看到報章雜誌有什麼重大、熱門的壽險資訊，她也會影印下來附在給初次見面客戶的資料夾內，讓對方感受到自己的用心。見面接觸：建立客戶推薦流程

她認為，要能持續不間斷的開發新客源，客戶的推薦和口碑是最重要的關鍵。

剛開始和客戶接觸時，常常談到最後就忘了請客戶推薦名單，後來她養成每份資料夾最底下一定放好一張「客戶推薦表」的習慣，方便提醒自己。一旦保單成交後，再請客戶填寫一張「保戶緊急聯絡人表」，無形中也為自己開拓不少潛在客群。

為了體驗業務員開發客戶的實況，採訪當天，記者跟隨王凱蒂拜訪客戶。

按照慣例，她先了解客戶過去的保險紀錄、對保險的認知程度，並向客戶講解保險大致的分類、請客戶填寫完基本資料和財務狀況後，再拿出預先準備好的「客戶推薦表」。

對於初次見面的客戶，每次談話結束前，她都會跟客戶提出2個請求。一是再約定下次見面的時間。二是請對方填寫客戶推薦名單。

刻意把表格印成雙面，王凱蒂分析，看到表格一般人的反應肯定是「怎麼這麼多？」或是「我一時想不出來。」

這時候她便會順勢說：「不需要一次全部填滿，可以先寫5個，剩下的下次見面再寫。」

當對方推說「想不到」時，她便會提醒：「不妨看看手機的通訊錄，裡面一定有你最關心、最要好的朋友。」

在這種情況下，一般人多少會「吐出」幾個人頭，對方若是沒有很抗拒，她還會半開玩笑的說：「今天填太少，下次見面要付利息（多填幾個人名）。」有時他們當場沒有填表格，事後會打電話來用說的方式推薦。只要肯開口，一般成功機率都滿高的。