沈方正：讓顧客在飯店內享受旅行

但是開幕至今才滿3年的礁溪老爺大酒店卻快速竄起。在全台灣近90家國際級一般觀光飯店中，總營業額排名第18名，在休閒飯店中則為第1名，前面17間都是商務飯店。甚至領先名震八方的涵碧樓、春秋烏來等同業。

對照市場濃烈的廝殺氣氛，礁溪老爺大酒店總經理沈方正的管理風格，一向俐落強勢，但他卻感性形容自己所販賣的商品是「美好的時間過程。」

究竟他運用哪些商品包裝和行銷手法，在短短3年創造異軍突起的口碑和業績？一泊二食，打敗小吃

做法1.規畫差異性行程，隨時與顧客溝通

當一泊二食現在已成為所有休閒飯店的基本規格時，最早在大型休閒飯店落實這個產品構想的創始人便是沈方正。「這是我下過最大的決定，也是最大的差異化商品，」提到這個創新構想，沈方正不免有「正宗教主」的得意。

為什麼要做一泊二食？因為這樣才能將客人留在飯店，提供的商品和服務才有機會和客人溝通，消費者才會對你印象深刻。

一般台灣觀光客的心態是，每到一個地方就非得吃當地小吃，彷彿沒吃是一種罪惡，白來這一遭。因此要客人晚餐和早餐都願意留在飯店，難度很高。

決定採用一泊二食後，沈方正坦承，開幕前半年，的確承受很大壓力，每個月開董事會，都會有董事問說：「你確定這樣賣沒問題嗎？」

為此，他多次到涵碧樓考察。他發現，涵碧樓雖然有很好的廚師，餐廳和氣氛也很好，但客人卻不買帳。

開賓士320的客人，願意花1、2萬元住宿，晚餐卻還是開車到日月潭旁的山產店吃熱炒，飯店非常好的資源都被浪費，而且技術和商品也無法和消費者溝通。做法2.餐點融合當地特色，留住顧客的胃

由於這個前車之鑑，他下定決心既然承諾做一泊二食，就要設法得到客人的支持，唯一的方法除了品質，還要創造融合當地食材的特色餐點。

同集團的知本老爺大酒店副總經理唐伯川表示：「沈總經理花很多時間研究宜蘭小吃，因為小吃是很大的競爭者。尤其一泊二食違反了消費者的購買原則，所以餐飲一定要有在地化元素，客人才不會抱怨被關在飯店。」