成交！百億業務員的秘密
圖片來源：王竹君
去年馮金城簽下一張20年合約，保費收入4千萬，就醞釀了將近14個月，客戶後來主動要保。這還不是最長的紀錄，馮金城曾經經營一個客戶長達8年。
「銷售不是賽馬，而是馬拉松，」馮金城很有耐心地說，「贏自己比贏別人更重要。」
當然，如此的投入，有時不免令人心焦。特別在老闆緊迫釘人要業績的時候，長線未必及時帶來大魚。這時候格外需要管理廣大客戶群，按短、中、長期分群規劃的技巧。
天上永遠不會空自掉下生意來。艾群科技金融業務部經理楊盛國就說，去年做到的1億3千萬中，「頂多只有3千萬，有運氣的成分。」
祕訣 2：領先嗅到未來潮流
所謂規劃，不只是掌握客戶的年度預算，還包括誰有決策權？這個案子，跟客戶的其他策略，到底有什麼關係？甚至，未來的潮流在哪裡？
眼光要看準，首先得擺脫從業務角度窺市場。「我就是老闆，」楊盛國這樣定位自己。剛到艾群時，他本來負責教育單位。但跑了8個月，很快就發現量沒那麼大。他觀察政府部門很有機會，於是先跑出幾個成功案子，再自告奮勇，當時這是艾群內部還沒有人開拓的處女地。
現在他負責金融事業，過程也如出一轍。
除了識見獨到，楊盛國的個性，很容易跟人交朋友。剛看過的雜誌、聽到的消息，他馬上能轉為自己的見解，跟客戶侃侃而談。同事眼中，他是最善於與人建立關係的高手。
但關係與專業，往往也是許多業務員思考工作時的兩難。龍蛇混雜的商場中，要成就一宗生意，到底多少因素源自關係、人脈，多少又來自所謂的專業？
在業務的圈子裡，流傳著許多人因為關係成功的故事。有人靠送禮、有人靠應酬、有人靠打球。還有人透過私底下跟同業合縱連橫，聯手包圍客戶。
只是，太依賴關係，經常是種風險，因為人會換、身分會轉變。楊盛國坦率地說，關係固然重要，但「有專業能力，生涯才可長可久。」
祕訣 3：用專業建立影響力
「關係像張門票，可以加速，但絕非最後決戰點，」不笑的時候，有張業務人少見的嚴肅臉孔，卻從事業務長達21年的台灣IBM經銷事業處專業經理鐘啟芳譬喻。