主管的３頂帽子：適時切換角色，解決頭痛的帶人問題

「封閉式」的提問是可用「是」或「不是」來回答的問題。「開放性」的提問則無法用「是」或「不是」來回答。

當主管問部屬：「你怎麼想出來的？」就是一個開放式提問。但如果問的是：「你是不是上網抄來的？」就是一個封閉式提問。

像「你是不是上網抄來的？」這樣的封閉式提問，通常顯示提問者已經有了主觀的判斷（我認為你是上網抄來的）或評價（你不該抄襲），因此容易引起對方的反感與防衛。

而像「你怎麼想出來的？」這樣的提問，除了不容易引起對方的防衛，還可以引發對方的思考，同時讓提問者更了解對方。

再者，提問並不是質問，不是立法院上咄咄逼人、尖銳的問話，只會給對方壓力、甚至帶著上對下心態的提問。教練式領導的提問，是要帶著好奇、想了解對方心態的提問。

而提問也不是無的放矢、亂問一通，這樣就算問上一萬個為什麼，也是一點成效也沒有。

所以，提出的問題必須能讓對方提供有用的資訊，作為主管客觀分析判斷的基礎。提問還必須有引導作用，有啟發性，才能達到效果。

績效＝潛力－干擾

陳茂雄指出，在他協助企業主管轉換成「教練」思維時，最常出現這樣的對話。

主管：「我覺得我的部屬都不自動自發、沒有責任感！小湯工作出問題，他說需要想幾天，但我加班一小時就解決，我就是希望他們有這種精神！」

陳茂雄：「那你怎麼做呢？」

主管：「我隔天就叫他照我的方法做啊！」

陳茂雄：「你這樣做有助於提升小湯的責任感嗎？」

主管：「呃，我沒想過……」

陳茂雄指出，指導帶來干擾、誤導與抗拒。教練式領導不是強制性的指導，一般習慣使用的單向指導方式，直接告知對方怎麼做，往往忽略個人的內心反應、自由意志及潛能。

教練式領導則掌握了人性的本質：人的內心底層是愛好自由的，不喜歡被干預，同時也都想呈現自己美好的一面。因此，在自覺、自發之下，學習動機愈強，也愈能發揮自信及潛能，將事情做好。

對於教練式領導為何比指導式領導更能讓部屬發揮潛能，陳茂雄提出一個管理公式解釋：績效＝潛力－干擾。