「釣魚養客」賺慢錢，從１５到９０歲都買單

讀完這篇文章，你可以學到什麼：

1. 王瀞鎂的暖心成交心法，先養客再銷售、定期關心忠實客，新客上門時，以朋友身分聆聽與建議，取得信賴後，成交率絕對提高好幾倍。
2. 不買也沒關係的「釣魚養客法」，就像釣魚要比耐心，不是每次都釣得到，5位客人上門，能賺到1次就很好了。
3. 如何做到不給壓力，又能不著痕跡地吸引新客上門？「自然關心」是最重要關鍵。

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走進台北市民生社區的全聯福利中心三民店，沿著樓梯走下地下一樓，入口處是顯眼的資生堂碧麗妃特約店櫃位。

間隔不到5公尺，即是全聯的蔬果區，陸續有客人推著購物車走過美妝櫃挑水果、買泡麵；也有不少買完菜後，坐下修眉、試妝的顧客，形成店內的特殊場景。

看起來有點違和，但卻創造出驚人業績。這家店去年寫下千萬營收，在資生堂全台566家專門店中位居亞軍，近5年都維持在前4名，甚至打敗部分百貨專櫃。

當中的關鍵人物，是從事資生堂美妝40載的70歲「家一店」店夫人（指資生堂專門店「老闆娘」）王瀞鎂。

台灣資生堂以社區美容為主要經營方針，2016年近百億元營收中，近25％成績來自位於傳統市場、賣場或巷弄內的專門店。王瀞鎂1978年開業加入資生堂時，店就開在菜市場內。

王瀞鎂當時學百貨專櫃辦講座活動，曾創造單日50萬元業績，也累積不少與買菜過路客打交道的經驗。

在王瀞鎂眼中，每個提著菜籃逛市場的客人，都是可先以服務傳達熱情，再靠著交心，成為死忠熟客的潛力客戶。

只是，13年前，王瀞鎂即將進階為千萬專門店店夫人時，原本設櫃於三民路圓環旁的前農產民生超市，卻被要求1週後搬走。

「眼看要達到千萬店門檻，臨時得換店，急得我先去拜土地公，再趕快找新址。」談起2005年被迫另尋據點的窘境，王瀞鎂語氣依舊急促。

櫃位就在超市入口：鎖定開發「菜籃族」客源

花了幾天時間搜尋後，王瀞鎂沒有挑大賣場或路旁的專門店，反而選擇現在的點、當時尚未被全聯購併的松青超市B1入口。

王瀞鎂的理由，就是看好類似小型百貨的「店中店」。每個進門買生活必需品的流動客，從老到少都可能成為她的新顧客；至於熟客，則靠櫃位旁的按摩室維繫感情。