拆穿談判的謊言

然而，雖然有上述線索可作為判斷，但大多數的人都不是很好的測謊者。艾克曼教授發現，甚至連法官或警察等較常遇上騙子的人，測謊的能力也沒有比一般人好到哪裡去。因為有許多線索是非常細微的，得依據錄影帶才有辦法分析僅持續數十分之一秒的行為變化。

如何不被欺騙？

但並非沒有解決方法，莫里斯‧史偉哲教授提供以下5點原則，幫助你拆穿談判桌上的謊言：

1.建立關係：

在談判開始之前，花時間與對方相處並分享資訊，建立關係。你可以透過運動場合或晚餐機會，嘗試了解對方個性。彼此的關係愈深，對方愈可能把你當成朋友，不太會騙你。不要讓對方在談判開始時，當你是路人甲。

在建立關係的過程中，你可能會發現對方有過遊走道德邊緣的紀錄，例如騙過人、扭曲賦稅資訊或是貪客戶的便宜，這是重要的警訊，告訴你應該退出談判。

2.面對面談判：

許多談判專家建議，要減低被騙的機會，與其透過電話或電子郵件，不如雙方面對面談判，視覺線索是察覺欺騙行為的最有效方法。對方也比較不可能在面對面談判的場合說謊，因為他們知道可能會被識破。

3.踴躍發問並仔細聆聽：

談判之前，預先想好要問對方哪些問題，並且確定希望從對方身上獲得哪些保證。在談判過程中，對方可能假裝沒聽到你的問題，或者應答不對題。如果發生這樣的情形，要繼續試探。記住，面對騙子時，一定要不氣餒地追問下去。

此外，你要給對方足夠時間好好回答你的問題，不要打斷對方，然後簡要重述對方回答的內容，並試著追問其他的資訊，留意對方回應時的肢體語言、語調和用語是否有不尋常之處。

4.審視你自己的行為：

花點時間思考以下的問題：對於在談判過程中說謊這件事，你自己的看法如何？而對於你可能在談判過程中說謊，你的對手看法又是如何？你可能認為，除非正式簽字蓋章，才算真正達成協議，但是你的對手可能認為握手就算是達成交易。

你在談判桌上所做的解釋以及提出的解決方案，也會影響對手對你的信任。例如，如果你告訴客戶要調漲費率，一定要提出充分的解釋，像是「供應商漲價，我們無力吸收額外的成本」，讓對方覺得受到公平的對待。