學會這３張圖，幫你找出新獲利模式

2.痛點解方：你不必為顧客的每項痛點都提出痛點解方，要專注在最重要的痛點上，說明你的產品與服務如何減少顧客的某項痛點。

3.獲益引擎：清楚描述你的產品與服務如何為顧客創造期待、意想不到的結果與利益。同樣專注在顧客最不可或缺、而你的產品服務特別能發揮的部份即可。

最後，達成價值適配。當你回應顧客認為重要的任務、消除顧客的極痛點，並創造出顧客最重視的獲益，那就達到了價值適配。然而，要達到價值適配並不容易，必須經過3階段的驗證。

階段1：紙上談兵。當你的價值主張可以回應顧客的任務、痛點與獲益，稱之為「問題和解決方案適配」。然而你的結論還沒經過市場驗證，還停留在紙上談兵。

階段2：市場驗證。你的價值主張得到顧客正面回應，並具有市場吸引力，稱之為「產品和市場適配」。這個階段，你也會發現許多早期的構想無法為顧客創造價值，必須再設計新的價值主張。

階段3：獲利潛力。你的價值主張能嵌入一個可擴展、可獲利的商業模式中，稱之為「商業模式適配」。無論價值主張多好，欠缺健全的商業模式就無法存活，必須要在價值主張與商業模式之間來回、反覆推敲，找出能為顧客創造價值、也能為組織創造獲利的最佳方案。

以看電影為例。假設一家連鎖電影院老闆，想要為顧客設計新的價值主張，該如何進行？

傳統做法：人口心理分析

將具有相同社經特質的顧客歸為一類。

珍：20~30歲∕中上階層∕年薪10萬美元∕已婚，育有兩子

看電影的習慣：偏好動作片∕喜歡爆米花和汽水∕不喜歡排隊，習慣上網買票∕每個月看一場電影

新做法：聚焦顧客素描

找出真正能驅動顧客的原因，研究他們想要完成的事、深層動機和讓他們卻步的事。

必須注意的是，南轅北轍的價值主張也許都在處理相似的顧客需求，因此連鎖電影院不只要和其他電影院競爭，也要和其他更廣泛的娛樂選項爭奪顧客，例如DVD影片出租店、高檔餐廳用餐、雙人溫泉SPA、網路虛擬展覽等（圖表7-2）。