帶人眉角36-45 余淑玲談激勵-比他想要的「多給一點點」

今年6月底，台灣房屋公布一則令人跌破眼鏡的人事命令：加盟事業總部總經理，由在基隆的加盟店東余淑玲擔任。

在房仲業，經理人不是空降，就是由內部拔擢，沒有「加盟店東」成為總部總經理的例子。但余淑玲除了因了解店東需求，也因為她的個人口碑而出線。房仲業加盟店不像直營店由總部直接管轄，店東形形色色，很難掌握品質。台灣房屋首席總經理彭培業因此「相中」沒有不良紀錄、人品受肯定又年輕的余淑玲來帶領加盟店。

過去曾是舞蹈老師，余淑玲加入房仲業之初，本來當的是行政祕書。然而，2000年象神颱風造成基隆淹大水，房市大壞，業務們統統轉業，只剩下她與店長兩人，只得一邊當祕書、一邊做業務。

從事房仲業11年，店面從1家開到7家，余淑玲對於帶領業務員很有一套。當年當教師應用的「因材施教」原則，反倒成為她的利器。

最需要激勵的對象1：肯做但不會做，就帶著他享受成就感

余淑玲把業務分成4種：「肯做會做」、「肯做但不會做」、「會做卻不肯做」和「不肯做又不會做」。

「肯做會做」的業務，非常知道自己要什麼，所以她不需要花太多時間在對方身上，只要充分表達肯定。「不肯做又不會做」的人，不適合從事業務工作，這類人只得請他離開。

剩下兩種人，才需要花時間激勵，而且激勵對他們有效果。

「肯做但不會做」的人，有動機努力，卻缺乏方法，要一面教、給他機會，讓他享受成就感。等他學會、克服技術問題後，會有更強的動力追求表現。

七堵店的業務吳珮筠，就是靠余淑玲指點迷津找到方向。開始加入房仲業時，吳珮筠很努力的照著SOP作業，「每天發1,000份單，從早做到晚，甚至半夜2、3點也爬起來貼單，可是業績一直不好。」余淑玲看到並沒有指責她，只是開始抽時間，自己帶著她出去跑，讓吳佩筠觀察，原來每個客戶買賣房子背後都有故事，多了解客戶、把客戶當朋友，才是成交的關鍵。

入行1年後，吳佩筠的業績（以6％仲介費來算）從每月數萬元，成長到40～50萬元，這在低單價的基隆地區，可說表現相當好。