無壓力破冰，把路人變貴客

連續3年獲得業績前100名的雅芳資深專業美容經理譚寧，9成9以上客戶全靠陌生開發而來，用親切的笑容令人放下戒心，是她最大的利器。

「『業務』這個身分最容易讓人有壓力，大家一聽就會立刻拒絕你，」譚寧說，特別是在人來人往的路邊，所以她絕不會帶著「我是業務」的表情上場，而是換個方式自我介紹，請別人「幫忙」：「您好！我是雅芳公司的『市場調查員』，可以幫我填份問卷嗎？我們會送您試用品！」

笑容「交友」：以分享製造機會

最初5分鐘，絕口不提「銷售」，至少能避免客戶在第一時間反射性的拒絕。譚寧會用聊天的語氣告訴客戶，自己是雅芳這一地區的市場調查員，或是雅芳正在附近辦活動，有最新型錄提供參考。一般人總是「伸手不打笑臉人」，先讓對方願意停下腳步，陌生開發的任務就找到切入點。

第一印象來自整體感覺的總合，仔細觀察譚寧與人交談，親和力十足。「因為我把每個客戶都當成朋友，」譚寧說，「第一次見面，客戶不一定會『喜歡』你，但至少要做到他『不討厭』你。」以交朋友的心態，與客戶分享好產品，是譚寧跟其他業務員不同的出發點。

帶著親切的笑容、充滿活力的聲音，譚寧總會對客戶說：「我送上雅芳每個月的新型錄給您參考，『不買沒關係』，我『分享』公司最新的優惠。」

看起來不難，但譚寧每天拜訪至少3.5小時，超過2、30間店家，保守估計一天遇到的拒絕超過20次，一週就是100次，她如何能次次保持笑容不倦？

「笑容是可以練習的，每天早上對著鏡子裡的自己笑，先讓自己開心，」譚寧會對著鏡子說：「被拒絕是正常的。」換做自己，也可能拒絕其他業務，這樣一想，心情就容易平復，不會把挫折寫在臉上。

讚美攻進：爭取時間介紹試用

與陌生客戶第一次接觸時，譚寧通常先透過1～2個問題，了解客戶的習慣、需求。若客戶強烈拒絕，她也很懂得適時喊停，只是不忘留下「伏筆」：「沒關係，您現在沒空，我留下最新優惠訊息給您參考，下次再來拜訪。」留下資料，最後仍然帶著微笑離開，絕對不因成交與否「變臉」。