管好EQ，挫折就是墊腳石

之前劉淑瓊人還沒到公司，就會有人在門口等，一路招呼到辦公室；倒茶送點心不說，從老闆到員工，無不對她熱情萬分。沒想到，換成保險業務員的身分後，不但沒有歡迎，才進辦公室，還沒來得及拿出資料，老闆娘立刻垮著臉說：「劉小姐，妳也太沒有常識了，現在是什麼時候？妳來跟我說保險？」

劉淑瓊不敢相信，換了個身分，對待方式全部改變，心情頓時跌到谷底；回家的路上，她甚至搭錯公車路線，坐到反方向。

第一次出師不利，讓劉淑瓊難過得想放棄，但冷靜思考後，「我發現，不是每個人都『應該』跟我買保險。」劉淑瓊說，有很多保險業務員連自己的家人都不願意成為客戶，何況是外人？

事後檢討，劉淑瓊知道犯了什麼錯。當天進到那家熟識的工廠，沒注意到廠裡堆上天的貨品，「在這個領域這麼久，我竟然沒有發現存貨這麼多，表示一定出了問題。人家可能正在煩惱，哪有心思聽我說保險？」想清楚後，劉淑瓊立刻撥電話給對方，完全不提保險，只是關心他們的狀況，看是不是可以給予協助。

果然，等到事後度過難關，老交情加上新感動，對方自然就成了她的客戶。

EQ2：不要一進門就積極想成交

被陌生人拒絕並不會太痛苦，因為彼此不認識；反而，愈是親密的人拒絕，愈讓人難過。

劉淑瓊曾經被自己的嫂嫂冷漠拒絕過。「我在嫂嫂家跟她談保險，她的視線跳過我，顧著看電視連續劇。」當下，劉淑瓊又氣又難過，東西收了立刻走人。

後來，劉淑瓊的媽媽聽到，哭著勸她別再做保險，以免影響家人之間的感情。劉淑瓊再一次自我檢討，發現自己「太積極」想成交，忘記觀察、傾聽對方不認同的原因是什麼。仔細了解後，原來是嫂嫂的弟弟曾做過保險，但是3個月就不做了，讓她對保險業務員感到不信任。於是她改變做法，讓嫂嫂感覺到她對這份工作的投入跟認真，嫂嫂有問題就幫她解惑，再等她自然提出需求。

每一個拒絕，背後其實都有段故事，不要執著在拒絕本身，去理解隱藏在後面的理由，對拒絕就比較容易釋懷。更何況，「哪個業務員沒有被家人、朋友反對，被客戶拒絕的過程？」劉淑瓊說，這些酸苦只要熬得過，就會化為甜美的果實。