讓客戶「上癮」，什麼都能賣

自其他領域的業務，轉進醫藥產業專業領域，杏輝醫藥集團業務總監陳章龍一做25年，醫藥3大通路：醫院、診所、藥局都跑過，他的體會是：要打進這3種通路，各有不同要訣。

通18般武藝，每天到醫院「上下班」

醫藥通路，面對的客戶都是醫師，在台灣代表高社會地位、高收入的族群，擁有自己的專業語言，也有特定的生活圈與思維習慣，外人想要打入這圈子，談何容易？

以陳章龍自身經驗來說，碰過醫師初次見面就撕掉他的名片，撂下一句：「我又不認識你！」也曾遇過醫師望著他遞上的DM，一看就看上30分鐘，不表態就是不表態，像在跟他比賽誰會先開口。

不能說醫師難纏，只能說要打入他們，需有一定的能耐與智慧。

首先，陳章龍認為，經營醫藥通路的業務代表，最好具備藥師、醫護科系相關背景，當醫師說起臨床專業用語時，才能適時搭上話，不讓醫師感覺「這業代什麼都不懂」。

此外，業代必須腦筋靈活，不必樣樣精，但對於醫師們偏愛的興趣，一定要樣樣「略懂」。不論醫師們聊起紅酒、雪茄、高爾夫、名車、名牌或政治時，都能跟他談上幾句，這樣才能開啟話題。

醫藥通路的業代，通常一個人只要搞定一、兩家醫院，例如台大醫院有幾十個科，隨自家公司產品屬性，有幾個科是「重點科」，業代要全科上下、連實習醫師都混熟、打點，由下培養人脈關係。陳章龍笑稱：「跟醫師一樣，我們跑醫院的業代幾乎每天到醫院上下班。」

積極爭取黃金1分鐘

跑診所的業代則是「積少成多」，單一診所的訂單不大，可能一天要跑到10家。但拜訪診所不可能先跟醫師約好，走過菜鳥之路的陳章龍形容：「在還沒跟醫師混熟前，泰半時間都在等、等、等，等醫師把全部病人看診完，才輪到自己切入。」

因此，如何先打通護士這一關，如何在診間外「晃頭晃腦」、讓醫師看見自己的存在，如何設法爭取到「黃金1分鐘」、讓醫師對產品產生興趣，就得憑藉積極主動的態度與靈活的心思、手腕了。