我的客戶層是爸媽級

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「理智專家」型：耐心面對

第2種客戶是「理智專家」型，他們對要不要買，心中早有定見，因此就算把每個環節都做對，也不一定能獲得業績，這時候，耐心最重要。

有一次，王家文極力邀請一位約70多歲的「媽媽」客戶進專櫃體驗，她的穿著、氣質都很有品味。1個多小時中，王家文把產品可以說、可以示範的18般武藝全用上，但對方一句話都不吭，最後只說了句：「你目錄給我一份，我帶回家看看。」

通常做到這裡，很多銷售人員會放棄，不想多費唇舌，甚至會覺得客戶浪費自己時間。但是王家文有個很大的優點：「絕對不擺臭臉」。雖然失望，她仍然帶著微笑，奉上目錄，甚至替她標示出推薦型號及價格。

幾天後，王家文正為其他客人服務時，聽見後面傳來同事跟客戶對話的聲音，抬頭一看，正是前幾天那位媽媽，她見到王家文立刻說：「我特地來找妳，要買你推薦的那一台。」王家文後來才知道，原來她是醫生的母親，學識涵養都很好。

儘管連王家文和她道謝，她都只淡淡地說：「妳不必謝我，要謝妳自己。」王家文卻感到非常溫暖。「其實對方有幫傭可以替她按摩，產品本身對她不見得是『必須』，但是透過建立信任，帶給她感動，反而會讓客人願意特地『捧場』。」

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「四處比價」型：細心搞定

另外一種「爸媽級」客戶，則是精打細算成習慣，絕對不容許吃虧。這考驗業務員夠不夠細心，王家文唯一一次被客戶罵哭，就跟這有關，也讓她從此記取教訓。

「如果先下訂，過兩天成交，可以配合活動，多送一個按摩棒贈品，」王家文回憶當時狀況說。但她太急於衝業績，只顧慮到當下銷售，忘記提醒客人。

結果客人發現，怒氣沖沖前來理論：「小姐不老實，要賺錢也不是靠這個方法」不斷對王家文咆哮。就算王家文事後爭取，補送對方贈品，對方都不領情。

回頭去看，王家文檢討：如果客戶在乎價錢，便要多替客人的荷包把關，同時也為自己建立口碑。「年長型客戶很敏感，有時一不小心，可能就惱怒客人，」她說，先前建立的關係跟著毀於一旦。