善用心理學，20條必殺通則

研究人員米勒（ElizabethMiller）及卡恩（BarbaraKahn）注意到，用「矢車菊」或「孤挺花」這種另類形容顏色的方式，可以帶來更高的業績。例如「科密特綠」，科密特（Kermit）是芝麻街裡的一隻青蛙。有效的原因在於：它們像是個待解的謎題，引發人們做更多角度的思考，尤其是正面角度，的確可以創造出「啊！我知道了！」的驚喜時刻，促使他們將正面情感與此商品連結。

16.說服也有姓名學。

人們會受到與自己相關的事物所吸引。行為科學家沛爾漢（BrettPelham）的研究發現：人們會搬到跟自己名字相似的地方、搬到包含自己生日數字的城市、選擇住在跟自己名字相關的街、選擇跟自己姓或名發音相近的人結婚，當人們被要求以感覺跟直覺作答的時候，會比較喜歡跟自己名字中第一個字相同的商品。

17.引導對方。

運用你說話的語氣、速度或音調，引導對方。例如：加快說話速度，或是讓說話語氣更熱情，有助於將對話引導到產品上。當對方跟隨你的動作，代表你引導成功，也是很重要的關鍵。

18.善用「社會證據」。

許多關於社會心理學的經典研究都顯示「社會證據」在影響他人行動上的強大威力。曾有研究顯示，在飯店浴室裡運用的是「社會證明」式的標語，告知房客「絕大部份住房的旅客，在住房期間至少會重複使用毛巾一次」，比只用「環保訴求」的標語，顧客重複使用率多出26％。這顯示，善用「社會證明」的威力，可以為你的說服加分不少。

19.選擇越多，顧客越不想買。

許多消費性商品製造商開始檢視商品選項是否合理，因為給予顧客過多選擇，反而招致顧客的「背叛」。舉例來說，寶鹼（P&G）提供各式各樣多元化的商品，但他們將最受歡迎的「海倫仙度絲」洗髮精選項，從26種刪減到15種後，一般人以為業績大減，卻出乎意料地增加了一成。

20.用熱情說好故事。

好的說故事者，需要帶有情緒，讓對方能感同身受。任何一個故事中，都需要一個英雄的角色，貫穿整個故事，透過這個英雄的眼睛，去了解整個故事的來龍去脈。好的故事，一定要有可惡的敵人、競爭對手被打敗，或是難以排除的障礙、困難被解決。一定要有一個剎那的領悟，讓英雄得以突破困境、戰勝敵人。也一定有一個很大的轉折、變化，越是大的起落，故事越是精彩，越引人入勝。