我就是比別人會賣！

銷售天后怎麼說——台灣雅芳資深區域業務經理陳韻如

業務員現在應該抱著什麼心態？

現在不是一分耕耘，一分收穫的時代，如果你只付出一分，卻無法得到回報，不要怨東怨西，這只會耗損你的能量。現在做事的正確信念是十分耕耘，一分收穫。

有兩種人是業務可進攻的對象：一是有錢人，他們的消費思考也許不同，但消費力仍在。另一是不缺錢，但也掏不出錢的人，這時業務要想辦法把他的錢變大，例如花1,000元就能買等同於3,000元的產品，他才會願意消費。

另外，與過去最大的不同是，以前只要讓客戶接受、相信我，他就會買了，但現在不是他相信我就會買，還要做到讓他依賴我。關鍵是服務做到更全方位，讓客戶不管是公司或家裡有事都會想到我。

客戶老是躲著我，怎麼辦？

看到客戶為了拒絕你，謊話連篇，經常心裡很嘔，想罵人。但克服挫折的關鍵是不要鑽牛角尖，否則容易喪氣。也不要一直想，我服務那麼好，為什麼他不喜歡？有時候客戶不喜歡是純粹感覺問題，不要浪費太多時間探究，反而應該花時間去想，我該如何抓住下一個客人。

客戶一直說不，如何破解？

解決辦法是以退為進，一定要找出他不買的原因，可以跟他說：「你不買沒關係，但你一定要告訴我不買的原因，我下次才能做修正，或跟公司建議。」

再來，測試客戶說的是真話或假話。若他說：「我的保養品很多。」一定要去調閱客戶資料，了解他的使用情形，不能忽略任何一個理由。

陌生拜訪的必勝法則？

一定要臉皮厚。我當初到菜市場、郵局門口發傳單，還特地去找生意不好的街道，這些商家店員都很閒，我就趁機去跟他們聊天、聊產品。

另一個方法是「皮夾理論」。每人每天平均打開3次皮夾拿錢買東西，這樣就有3次跟別人談生意的機會。例如我去買花，店員把花包好後，我打開皮夾不拿錢，拿名片、公司產品目錄，跟對方介紹。

因為我已快要成交，對方也不可能讓煮熟的鴨子飛了，這時對方就會認真聽我講話。假設到菜市場買菜，魚一攤、青菜一攤，打開皮夾的機會就很多，生活中就能開發客戶。