我就是比別人會賣！

訣竅是“timing”（時機）。成交前談太早，對方會覺得你來找麻煩，牆會築得很高。錢給對方之後則太晚，因為已成交，他不想再聽你講話。

何時是切入主題的適當時機？

時時記住公司與產品。我若遇見可銷售的對象，我常會直接開口：「我的職業病又患了，你今天搭配這樣很漂亮，我是從事美的工作，我在做……。」先從讚美開始，之後連結公司產品，不管是服飾、鞋子、髮型都可以是連結點。而且不管成或不成，一定要請對方幫忙介紹客戶，把量擴大，確保每次出手都能產生效益。

什麼是容易忽略的盲點？

很多人總覺得「等一下」沒關係，但其實大有關係。尤其現在競爭激烈，你或許認為你已經跟客戶約好，但別人卻比你更早出現在客戶面前，這時難保客戶不會跑掉。在成交前，任何打定主意的事都隨時會有變化，絕對要掌握時間。

10年來不敗的關鍵？

態度夠不夠當真。你的態度要認真，別人才會當真。

還有就是做業務不能停頓，要一直保持高行動力，怎樣開車最省油？答案是不踩剎車。做業務也是，不踩剎車，熱情才不會中斷。也如同跑馬拉松，不可能休息10分鐘再回來，出去就出局了。業務工作本來就很現實，勝者為王，敗者為寇，一旦行動力降低，別人很快就會超越你。

銷售天王怎麼講——保德信國際人壽保險公司

首席壽險顧問黃志明

業務員現在應該抱著什麼心態？

首先要找出對的銷售對象，也就是不景氣下受波及最小的人，例如這個人已經被裁員，就不是對的銷售對象。

第2，鼓勵客戶消費，讓客戶認知這樣的支出對個人、經濟有正面助益。以保險為例，要讓客戶認知他不會因為不景氣就不生病，所以仍要有基本的生命財產保障。

第3，過去客戶容易把焦點放在商品上，現在焦點則是探討經濟情勢，懂得分析總體經濟變成業務必備能力。而且面對多種市場說法，業務絕對要站在樂觀面，找出根據證明你的說法可信，一旦你幫助客戶釐清現況，讓他看到一絲曙光，他就比較能安心消費。

客戶老是躲著我，怎麼辦？