5小時跑完12個客戶

要能接到這樣的單子，訣竅就是比客人更早開始留意、計畫；假設這個參訪團在每年的3月初出團，那麼嚴揆生會在12月就開始主動向客人詢問，「請問明年3月的企業參訪去哪裡？名單確定了嗎？我可以開始幫你敲機位囉！」比客戶還早開始準備，成交的機率相對提高許多。

方法⑤

半年苦修，熟記公司產品

嚴揆生認為，進入這行最困難的是開頭，因為要熟悉上千種的旅遊行程，才能快速、準確的滿足客戶所需，因此，入行的前3個月到半年，嚴揆生每天下班都待在公司看資料，了解公司有哪些產品，適合哪些客戶，盡可能的記住。「就算沒辦法完全背下來，至少客人問你德國的行程，你大概知道公司有哪些德國線產品。」他當時幾乎都晚上10點、11點才回家。

先熟悉產品，才能做對的事。「做1件對的事，比你做100件不對的事來得有效，」嚴揆生語重心長的說。什麼是對的事？他舉例，很多業務很認真發傳單，卻從來不跟對方窗口打招呼，讓對方記得你；更不主動提最近公司的新產品，忽略了口頭告知比冰冷的傳單更有效。

又例如，對方明明負責東北亞線行程，你卻一直介紹美加，沒搞清楚他負責的路線，先一股腦猛推銷，這樣當然不會有訂單。

試著觀察客戶，假如他桌上放的是日本的行程，大概可以猜想他是負責日本線，以後就只提供他日本的產品；又或者，客戶長期只接低價團，就不用提供高價位產品給他，因為那不是他的需要。

嚴揆生認為，沒有難賣的產品，只是沒有找到對的客戶；透過良好的時間管理，可以更有效率地建立客戶關係，滿足客戶需求，業績自然蒸蒸日上！

嚴揆生「時間管理」能力配置表

對產品熟悉度

20％

時間管理能力

25％

對客戶的了解程度

20％

體力與耐力

15％

對市場的敏銳度

20％

嚴揆生的一週時間規劃表（依客戶規模）

客戶規模停留時間到訪頻率

大型（30人以上）1小時每天必到

中型（15~30人左右）20~30分鐘兩天去一次

小型（15人以下）15分鐘一週一次