鄉鎮「馬拉桑」，衝出高業績

在郵局裡的臨櫃業務，最怕碰到兩種人，一種是做小生意的來把銅板換成鈔票；另一種是辦理繼承業務的。這兩種業務不但費時、費力，又沒有業績，人人避之唯恐不及，只有陳惠冠很樂意幫客戶處理。

陳惠冠自有一套解讀的道理，她說：「通常來換錢的客戶帶了這麼多的零錢，心裡難免會有些過意不去，這時你主動幫他，他會對你非常感謝，以後你向他招攬保險，他哪有拒絕之理？」

對於鄉鎮型的客戶，「奇摩子」（感覺）很重要，要讓他們覺得送的比買的多。陳惠冠有個死忠型的客戶，雖然住在台中，寧願大老遠跑到中寮來跟她買郵票、銀幣、面膜，就是因為陳惠冠送她的紀念品，包起來比她買的還大包。

不僅如此，陳惠冠還會利用下班回家的時間，開著車親自送郵票、回數票給那些上班時間無法到郵局領的客戶。永利環保工程老闆娘胡芝紅是陳惠冠在南崗支局的客戶，即使陳惠冠調中寮支局，還常打電話跟她買郵票，採訪當天，陳惠冠就帶著我們去送3,000元的郵票，金額並不大，但是陳惠冠說，「她們就是想要看到我。」包括老闆娘、會計小姐，所有員工幾乎都跟陳惠冠買壽險，而且有的人一買就是好幾個單位，光永利環保公司這條線，陳惠冠就可以有好幾萬元業績。

人與人的信任，就在這些舉手投足間一點一滴建立，只是陳惠冠做的還不只這些。

撇步②幫客戶省錢，有折扣主動告知

走一趟郵局，會發現在架子上、臨櫃前面許多代售商品，甚至業務員座位後面的「黃金位置」也都有放，產品各式各樣，包含面膜、鑽石項鍊、養生醋等等，但這些都不算在業務員的個人業績，因此很少有業務員願意認真去推。

這些代售商品卻成為陳惠冠與陌生客戶的「破冰」利器。

「我的個性很雞婆，小時候家境貧困，必須到堂姑家的百貨商店工作，當時我就很會替客人搭配衣服、給意見，也訓練應對進退的應有態度，」陳惠冠說。

對於保養所知甚少的鄉下農民，陳惠冠就是有辦法說服她們購買面膜，而且一買就是好幾盒。