找回成就動機　害羞男變大將

身為主管，遇到一個害羞的部屬，你該怎麼帶領他？

一位房仲業的超級業務員語帶輕蔑地說：「現在業績掉得這麼慘，我們哪有時間等他，當然會請他走路！」

看似鐵血，但這一定是唯一的手段嗎？有沒有什麼方法，可以激發他的潛力，協助他盡快上軌道？

本身是業務出身，又擔任過人力資源主管，住商不動產總經理陳錫琮對人才的訓練，特別語重心長。

他認為，一般主管習慣以性格斷定下屬的表現，事實上，以他的經驗，業務成功關鍵不在內向或外向，而是他做事情的「態度」與「方法」正確與否。

幫員工跨出自己的框架

在業務領域有一句名言：「只有成效好不好的業務員，沒有適不適合的業務員。」陳錫琮指出，要幫助這些落後的員工，首先，得激發他們不放棄的態度。「因為害羞之所以退縮，是因為常常困在自己的情緒裡，不知如何打破框框，能力與自信當然就出不來。」

空中大學生活科學系副教授張德聰提醒，此時，不妨給予他們一些身邊正面的案例，像是他認識的主管，或是明星級的業務員（員工），讓他知道自己的個性不是缺點，跟他一樣的人，假以時日照樣可以獲得肯定。

因此，帶領害羞員工的重點，不在於改變他的「性格」，而是讓他找到「成就動機」。這種內在力量，自然會趨使他找到突破的方法，願意跨出自己的框框。「否則，若他沒有求生意志，你丟給他再多的救生圈也沒有用，」陳錫琮說。

陳錫琮以自己為例，當初因為生澀，無法在語言上表現出動人的情感，他便以「質」取勝，將「讓客戶感受我的誠懇」這件事「量化」。

標準就是一星期打幾次電話，或拜訪多少次的「頻率」才會讓客戶覺得被關心，並從中練習與客戶互動，逐漸熟悉話術，讓自己變得膽子愈來愈大。

另外，剛開始能力不足，業績成交的機率不高，陳錫琮提醒，主管應該要鼓勵這類員工多拜訪客戶，增加客數，最後的成果才會達到一定水準，讓信心逐漸回溫。

肢體突破，帶動心理突破

香港商愛馬仕太平洋鐘錶台灣分公司總經理李文嬌的做法，則是鼓勵員工「角色扮演」。