做的要比專業多更多

她每年都固定提撥一筆自我學習經費，目前是每年30萬元。上的課包羅萬象，像是《勞基法》、勞健保相關規定，還有陽宅學、神經語言學等等。「書到用時方恨少，不要等到需要用時才去進修。」每個月她也至少看5~10本書。

所謂的專業不僅只是一般的專業程度，而是要到「專精」。她舉例，當你幫客戶做保單健檢時，除了要把所有明細全部弄清楚提供給客戶外，還要幫他假設以後萬一碰到某個狀況，「他總共要準備幾張診斷書、哪一張給哪個單位、哪一張要申請什麼，告訴他還可以根據《勞基法》第幾個條款去跟公司申請東西......。」等等問題都要幫客戶先整理出來，這些都只能靠平日上課、進修的累積。

「多給一些」也能帶來正面效果。有時候人力資源主管不見得有處理過員工發生意外的經驗，這時陳春美不單單接洽理賠問題，甚至連哪種狀況可能牽涉到公司聲譽、法律關係、家屬賠償等等都一併提供給人資主管。她就像是一個幕僚角色，讓客戶能被老闆認為辦事牢靠。這也是許多人資主管跳槽到其他公司，卻還是只找陳春美合作團保的原因。

知識倒不見得要經由上課才能獲得，和客戶聊天會是一個好方法。陳春美建議，一開始開發客戶時，可從你有興趣但不懂的族群找起，利用他們來補自己專業的不足，「因為你不懂，所以他們講的話你就會認真聽，客戶也會因此有成就感。」了解該產業的生態、術語後，繼續經營這一族群時，就會有共通語言，也能找到話題。

差異度(3)專業式服務

主動服務代替主動行銷

雖然業務員一定要主動出擊、開發客戶，但是陳春美的主動並非「主動行銷」，而是「主動服務」。

例如跑公司行號時，雖然只是和人力資源主管接洽，但只要員工有個人需求，她也會主動提供服務，卻不是要賣對方保單。「心態很重要，」陳春美表示，如果只是想服務對方的心態，就不會在意對方買不買。但也因為這種不強求的態度，之後大家都會主動找她規畫保單。

與客戶聊天、順便帶給他新知，也是一種主動式服務。「不要讓客戶的權益睡著了，」陳春美強調，不只是對方丟一個問題，業務員就回答一個答案，而是要給他更多延伸的知識。