做的要比專業多更多

曾經有個客戶與陳春美聊到家族中有長輩過世，兒女處理遺產稅產生許多問題。即使這不是客戶本身的問題，她也不是聽聽而已：「我會提到我的客戶也有發生過類似的狀況，再順便機會教育他如果在事情發生前，父母有做哪些動作、或是釐清哪些東西，這樣的問題就可以降到最低。」更讓客戶覺得跟她聊天是有建設性、有學到東西的。

平時也要從「關心」做起。陳春美一天安排拜訪至少3個客戶，有時候就算沒預先約，她也會到了附近主動致電客戶，順道過去拜訪對方。

「有時候客戶不是沒問題，只是不好意思問，去拜訪他就會有問題問了，」陳春美笑著說。

「服務就是要讓客戶覺得有事找你就對了，你就像一本字典，不是只有局限在『保險』兩個字。」專業且主動的服務態度，讓陳春美的客戶有各式各樣的問題都會直接找她，包括存款、繳稅、買房子，甚至人生困境，這樣的優勢是其他保險通路無法比擬的。

差異度(4)時間管理

每天整理當天收穫

業務員工作自由、彈性，時間管理相對重要。

每天早上5、6點起床，8點進公司，陳春美利用8~9點這段還沒有同事進公司的黃金時間，確認當天要拜訪客戶的資料是否齊全，也瀏覽當天的報紙。開完早會以及與下屬的例行會議後，就開始一天跑客戶的行程。

最重要的是晚上，回到家後要把當天發生的事件整理下來。陳春美會檢視自己當天學到什麼、有哪些收穫、已成交客戶的紀錄、未成交客戶的進度到哪裡等等，各記錄在專屬的筆記本中。之後再進入公司的客戶檔案資料庫中，將哪些客戶隔天生日、要繳保費等等註記下來、提醒客戶。

最後就是開email信箱，她固定會寄一些時事、最新用藥資訊等等與客戶生活習慣相關的訊息給他們，一方面是資訊分享，一方面也是讓客戶知道「我在關心你」。

永遠抱持好奇心跟多學習的心，這不僅僅是增加自身專業素養而已，如果你就是比一般業務員多懂一些，客戶也就沒有必要再去找其他人。

陳春美「凸顯差異度」

能力配置表

自我形象定位

20％

客戶服務

30％

提升專業能力

30％

廣泛進修

10％

良好的時間管理