以專業取信，用貼心搏感情
1999年進入財富管理領域的台北富邦銀行天母分行業務資深經理林恒如，經營客戶經驗十足。她笑稱自己是靠「親和力」而非「美女牌」取勝的理專，不僅是許多白金客戶的指定理專，老客戶頻頻給她介紹新客戶，3年前結婚時，多位客戶還到場祝賀，並親手製作卡片送她，可見這位殺手級理專的魅力。
林恒如除了經營超過200名客戶，還必須擔當主管重任，管理富邦銀行天母分行16位白金級理專與個人理財顧問。她維持良好客戶關係的祕訣為何？
「用財金專業取信客戶，用貼心照料搏客戶感情，」林恒如說，與客戶維持良好關係的根本在「逐步建立信任感」，這需要靠提供好的投資決策、貼心照料客戶需求雙管齊下。重點1：深入淺出
會用客戶的語言解釋商品
由於金融商品推陳出新快，必須積極充實金融商品知識。但只靠證照或內部訓練來做功課還不夠，一定要將金融商品與生活時事結合，才能「用客戶的語言，向他推薦金融商品。」
林恒如說，不少理專其實並沒有將金融商品融會貫通，只是死記專有名詞，用艱澀的術語向客戶解釋這些商品。若客戶問深入原因，為什麼要投資這個商品？理專卻解釋不出來。
例如前陣子很熱門的投資標的俄羅斯，林恒如就會告訴客戶，華碩電腦也在俄羅斯設廠，以時事幫助客戶理解。換作澳幣基金，林恒如則會解釋：澳幣屬於原物料題材，而澳洲盛產許多軟物料如小麥等，因此在原物料價格節節高漲下，這2、3年澳幣還會再往上走。
為確實掌握金融資訊，林恒如通常利用下班閒暇或上班前的清晨，上彭博（Bloomberg）、中央社等網站，或收看電視財金頻道，獲取最新市場資訊。「雖然8點半才上班，但有時客戶一大早看到美國股市狂跌的新聞，上班前就打給我了。因此我5點半起床，把電視打開，開始注意市場！」重點2：詳問詳記
確實了解客戶習慣，建立信任
初步接觸一位新客戶，第一步林恒如會先詢問客戶的投資屬性與投資習慣，例如：「習慣做哪些金融商品？如果現在市場漲15％，你會不會害怕？」藉此判斷這位客戶的投資屬性是屬於積極、消極或處於中間的平衡型。