以專業取信，用貼心搏感情

她也必問客戶：「是否有過不好的投資經驗？」若客戶有過不良經驗，通常資產配置會傾向保守，林恒如會替他挑選風險較小的金融商品，也不會把所有資金一次投入。「許多理專很急，覺得既然客戶進了5百萬就全部投入市場；但理專經營客戶關係要放長線，須根據客戶過去經驗和投資屬性，來替他設想每一次投資，他所能承受的風險到哪裡。」

此外，林恒如還有一本「寶典」，與客戶開會必隨身攜帶，她會親手在活頁紙卡上寫下客戶對投資組合的要求，確保自己「不漏接客戶的任何一球」，9年來不斷分類整理，已累積滿滿5、6匣。重點3：同理心投資

把客戶的錢當自己的錢，不過度推銷

「了解客戶投資屬性」固然是理專的必做功課，但利用「同理心」把客戶的錢當成自己的錢在管理，才是林恒如與客戶建立良好關係、逐步獲得客戶信任的獨特心法。

有次林恒如向客戶推薦一筆澳幣兩年期連動債，客戶也簽約了。但就在幫客戶下單前，發現當日澳幣匯率上升3％，即將走到歷史高點，她便告訴客戶：「這檔不要做了。」把約收回去。

林恒如不諱言，理專難免都有業績壓力，不過她寧可把眼光放遠，把客戶需求擺在最前面。「要想像如果是自己的錢，你會怎麼做？以『同理心』經營客戶的錢，不僅符合客戶需求、幫助客戶賺錢，並可幫助自己更取得客戶信任。」

因為秉持「同理心」，林恒如不會過度推銷客戶金融商品。從為多位高資產客戶規畫投資組合的過程中，她發現：「推薦商品時，最好用『提供資訊』的心態。太push客戶反而會造成反效果，如果客戶有興趣，自然就會繼續問理專。」

除了下投資決策前要用「同理心」憑斷，下了投資決策後更要定期檢視客戶投資狀態，用「同理心」關心客戶的錢。

「與客戶溝通好停利停損點後，我會定時檢視客戶的投資目前狀況如何？例如今年市場波動大，很多客戶的停利點是賺到5％就出場，因此我也會提高檢視客戶投資的頻率，就像關心自己的錢一樣謹慎且頻繁，」林恒如說。重點4：貼心給驚喜

牢記客戶嗜好，以關懷態度送「好康」