以專業取信，用貼心搏感情

除了投資建議，理專對客戶私人嗜好也要有所了解，生日時更別忘送上祝福，讓客戶有「貼心」的感覺。

9年理專經驗下來，林恒如發現許多客戶喜歡理專贈送的「驚喜小禮物」，例如演唱會門票、旅館招待卷、生日花束等。尤其是一些已退休的媽媽，以私人性質的關心作為平台，反而在長期經營這些客戶時會產生很好的效果。

由於大型金控常贊助畫展、演唱會等藝術活動，林恒如會想辦法向總公司索票，贈送給客戶。曾有位客戶是江蕙迷，卻買不到江蕙演唱會的票，她知道後便向總公司要了兩張公關票，讓這位客戶感到非常窩心。

有時和客戶搏感情久了，這些長期客戶也會把理專當朋友，生意就好談多了。舉例來說，林恒如有位客戶已升格當婆婆，每次一見她就先關心林恒如和婆婆相處的狀況，最後才談自己的投資組合。林恒如指出，理專經營長期客戶必定要牢記「貼心」的重要，用真心關懷客戶，客戶也會釋出關懷。

不過她也提醒，純粹搏感情不見得對每位客戶都有用，尤其是一些只看績效的客戶。林恒如就有一位從事科技業的客戶，曾表示不喜歡在生日接到理專的禮物，但對投資績效十分在意，林恒如在經營這位客戶時，便把精力百分百專注在他的投資表現上。

其實做投資有贏家必有輸家，再厲害的理專也不可能沒做過虧損的投資決策。客戶難免抱怨：「怎麼跌了？」

通常金融市場的漲跌是「牽一髮而動全身」，如果虧錢了，就要仔細向客戶解釋因果關係，並提供補救方案。例如這檔基金可能多久會回升？或什麼時候停損出場？通常大型金控的投顧也會提供這方面協助，讓理專可向客戶提供合理解釋。

此外，有時客戶到銀行想和理專談投資狀況，卻因理專分身乏術，無法即時與客戶會面。林恒如建議和客戶講好，每次訪談都用預約制事先約好見面時間，見客戶前，理專也可將客戶投資狀況的書面資料準備好，供客戶檢視。如果客戶很急，可以先和客戶用電話談，如此不會讓客戶到了銀行，卻反映「見不到人」。