用心取信，跟通路搏雙贏

若是自己確切知悉某些市場情報，也可提供給客戶：「某家通路的某商品最近會有某某動作。」都是讓客戶產生信賴感的方法。功課(2)同理心：掌握客戶真正需求

通路採購形形色色，陳祺豐說，初次接觸時，會發現有的很冷漠、有的說話尖銳直接、也有怪脾氣的。

業務員除了要有好的EQ和耐心，更不要第一次就把印象打死，認定對方「很難搞」。甚至公司有任何好商品，更不要捨不得拿給客戶試用。

和客戶彼此認識後，進一步取信於客戶的關鍵，則在於「掌握客戶的真正需求。」

儘管有7、8年的業務實戰經驗，陳祺豐認為，要做到「真正滿足客戶需求，」還是最困難的地方。

譬如某家通路要求「獨售」或是「搶先上市」時，廠商再頭痛也得設法滿足需求。

陳祺豐分析，通常是強勢通路品牌才會要求獨售，實力相當的通路才會彼此競爭。就像地區型的小雜貨店不可能要求比照連鎖超市的條件；面對不同通路的要求，就必須有各種配套措施來因應。

為了不得罪其他通路，變通的做法通常是用產品做區隔。例如一家先上A產品，另一家先上B產品，如此兩家通路各自有不同產品「搶先上市」。

若只有一項新商品，而某家通路要求「獨售」時，就要給予其他通路「條件式的優惠」作為補償。

「賣場都很精明，會替你換算一包120抽跟130抽除以價格，用單抽的價格來比較，跟你拼經濟到這個地步，」他說。

所以「你吃肉我喝湯，各取所需，長長久久，」一定要讓客戶感覺吃到的是肉，自己只有喝湯，合作關係才能長久經營。

要取得客戶長久的信任，事前就要沙盤推演，設想各種可能情況的發生，例如通路之間利益衝突的迴避，「預防重於治療，善後絕對不會圓滿，」他說。功課(3)原則：客戶不能分大小

除了滿足客戶的需求，面對不同通路，陳祺豐提醒說：「方向可以變，原則不可失；不成功別成仁，退場機制不可少。」

有時面臨客戶希望提供優惠或贊助，基於公司成本考量，又希望能和客戶建立良好關係時，就牽涉到「方向」和「原則」的拿捏。