用心取信，跟通路搏雙贏

假使客戶要求1,000元的贊助，雖然提供商品和直接給予現金，對客戶而言同樣是得到贊助，但對廠商在成本計算上就有很大的差別。此時說服客戶給貨不給錢，既不違背對客戶的承諾，又能保護公司利益。

另一方面，對客戶也絕不能分大小，即便現在不是主要通路，誰也不能保證它未來會不會變大或搖身變成主要通路。

他舉例，消費者購物習慣改變，網路購物通路興起，雖然相較之下，消費者還是習慣到量販店、超市購買衛生紙，但誰能保證網路購物有朝一日不會成為主流通路？因此就算目前衛生紙在網路通路的銷量還不算太大，業務還是一樣得用心經營。

還有，就算客戶這次沒能交易，還是要找時間定期拜訪。因為時空環境會改變，通路裡有太多商品曾經下架、又重返貨架，沒有預留退場機制和活路給自己，難保哪天通路和廠商「分久必合」。功課(4)實力：運用優勢，而非態度強勢

當老一輩業務員「關係＝銷售」的業務觀念已經漸漸被打破，陳祺豐認為，要取得客戶長久信任，「口袋裡要有東西，而不是口袋空空光靠一張嘴。」

面對「通路為王」的市場生態，永豐餘更是少數有膽識說「不」的強勢品牌，去年便曾因為不願獲利空間一再被擠壓，決定退出台灣第2大賣場通路——大潤發。

陳祺豐強調：「強勢是要隱藏在話語的背後，讓客戶知道我們品牌的優勢，而非態度強勢。」

他表示，業務員面對強勢通路要能勇於說不，當然和公司的政策有關，更需要公司充分的授權。

「要先知道公司能接受的最大底限在哪？如此當客戶立場損害到公司利益時，才能讓傷害減少到最低。」

此外，面對強勢通路更要知道自己的優勢為何？

「客戶手上握有的東西也不是絕對的，難保哪一天國際紙漿缺乏，只有我們有足夠的紙漿也有可能啊？」

因此與其對客戶說：「你們沒有我們品牌商品的支持，就沒辦法如何如何……。」

還不如說：「其實你們也知道過去我們做了哪些努力，以致於今天有什麼樣的成果；反過來說，如果沒有我們的努力，可能……。」