7成的新商機來自於顧客

其他人會自動被環境淘汰，你不用去擔心，也不用強迫他，當他發現自己與這個環境格格不入，自然會離開，到其他適合的地方。除了人員的問題之外，還有哪些困難必須克服？

新流程的建立。要提供服務，就必須有完整的後台支援流程，所以我們一定要建立非常完整的IT系統。例如，我們有50家重要客戶，除了購買我們的產品之外，還額外付錢購買其他的特殊服務。過去，如果客戶懷疑某個檔案可能中毒，他會直接打電話問我們的客服人員怎麼解決。

但是現在，我們已經有一套完整的IT系統，客戶直接上網將可能中毒的檔案傳送出去，系統自動會在限定的時間內回覆。不需要透過人力，更快速，而且比較準確。

最後就是產品的問題。過去我們賣的是安裝在PC上的軟體，但是現在客戶要的是解決問題。客戶要知道，為什麼上個月公司會爆發嚴重的病毒事件？因此我們得建立龐大的資料庫，蒐集所有的病毒資訊，包括這些病毒從哪裡來？什麼時候來的？這樣你才有辦法找出真正的原因，解決問題。

另外產品開發的流程也必須調整，PC上可以使用的軟體不代表一定可以放在企業的server上使用，你還必須考慮到，如果幾千人同時運用這個軟體會不會當機，或者產生其他的問題。

People、Process、Product，這3P就是成功轉型的重要關鍵。當企業轉型進入新市場，有可能和原有的市場產生衝突，因此面臨了是否要放棄既有市場的抉擇，該如何解決這樣的難題？

我們也曾碰過這樣的情況，這就是所謂的cannibalization，意思是新的市場會吃掉你既有的市場。舉個例子來說，以前在賣防毒軟體的時候，是採取OEM的銷售模式，和硬體綁在一起賣，由電腦廠商代為銷售。但是，2年前我們決定放棄OEM的銷售方式，用自己的品牌在零售市場銷售，這麼一來1年就損失了好幾百萬美金的營收。

而且，如果你和電腦廠商合作，對方1次可能就支付幾千萬的費用，你不需要花費任何力氣，馬上就有一筆收入。如果是透過零售，就得靠自己的力量，非常辛苦地一盒一盒賣出去，才能賺到錢。