管理小錦囊

季節明顯的服飾零售商，也有不同的做法。以兒童為目標顧客的Limited Too服飾連鎖店就借力使力，把4千萬美元的折價券印在麥當勞快樂兒童餐的袋子上，開出另一個行銷通路。為年輕族群所喜愛的Abercrombie & Fitch則採取性感訴求，上門購物的消費者只要再加1美元，就可以與穿得很少的男模特兒合照，再將收入捐給慈善機構。

新的降價方式真的有效嗎？由於廠商已經減少庫存、需求又持續上升，消費者可能真的不敢再等折扣，免得最後兩手空空。

看破談判馬腳的4個方法

一坐上談判桌，你心裡最想知道的是什麼？在開始談判的那一刻開始，大家最難掌握的，是不知道對方講的到底是不是真話。

哈佛商學院教授麥可‧惠勒（Michael Wheeler）結合了經常需要靠察言觀色下判斷的心理學家、撲克牌高手、警察、演員的經驗，整理出4個方法，幫助大家更有效洞悉談判對手到底講了幾分實話。

1.全程都要有耐心的傾聽。即使在自己發表意見、簡報的時候，也還是要保持傾聽。一般人通常在說話時太投入，沒有留一點心思觀察別人如何看自己。例如，對手對你頻頻點頭是禮貌性的，還是真的同意？就有賴於觀察反應來判斷。

2.留心異常反應。雖然突然泛紅、瞬間抽動這些臉部一閃即過的細微變化，都是透露訊息的線索，但是有時候透露訊息的不是表情，而是反應不適當。例如美國一所飛行學校教師詢問一位向來友善的學生：「你是回教徒嗎？」那位學生的回答是：「我是無名小卒。」後來發現這學生涉及911恐怖攻擊。

3.有技巧的提出或回應問題。如果問「這真的是你的底線嗎？」沒有人會傻到說「其實我們可以讓得更多」。比較好的方式是在對方提出「不要就拉倒」的底線後，不直接回應，改提出另一個建議回應，看對方是否願意接受，就可以測試出之前的底線到底是不是真的。

4.進入對手的心境。大家在談判桌上的形象，都是刻意塑造出來的，一直讓自己身陷談判桌、盯著對方熱烈討論議題與條件，其實不見得能夠瞭解對方真正的需求。 不妨把自己抽離一下，就是既坐在談判桌上、又進入隔岸觀火的情境，試著把一部份的情緒調到對方的頻道，想像對方當下是堅持、自信、防衛、煩躁，還是五味雜陳，才可能洞悉他真正的需求。