我的同事很菜

主講：王碧如（P&G寶僑家品客戶業務發展部副總經理）

許多新進的同事，尤其是比較需要靠嘴巴吃飯的業務，他們可能擁有一肚子專業知識、邏輯清晰，還具有極佳的分析能力。但面對客戶尖銳言詞的質疑，卻顯得不善言詞、不懂察言觀色，無力招架，有時非但無法成交，還會造成公司業務的損失。

我在P&G寶僑家品擔任所有家用產品的業務主管，我想先聲明的是：所謂的「業務」不是只有能言善道就行，最重要的還是專業能力，深入瞭解產品、並且能條理清晰地分析以及研究市場訊息，才能爭取客戶的訂單，或銷售公司產品。

但說實話，表達溝通以及察言觀色的能力也很重要，而不善言詞或是有點「白目」的情形比較會發生在新手菜鳥身上。我想許多人都曾經是菜鳥，都必須經過實務歷練的過程。因此，較資深的同事若要帶著不善言詞的資淺同事外出拜訪客戶或銷售、談判時，就不應推拖，而是要讓這個同事學習，未來就能獨當一面。

＜spanclass=’Doc’＞預防勝於治療

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為了避免這有點白目的同事在拜訪客戶時出狀況，「預防勝於治療」，先做好基本訓練。事前準備是可以將尷尬事情、甚至喪失業務或客戶的慘劇減到最低，畢竟對外拜訪的錯誤是不能重來的。

外出拜訪客戶或業務前，先請資淺同事做行前演練，把即將討論的業務專案組織成一個完整的討論提綱，特別標示最重要的關鍵主題。同時確定公司談判最重要的原則或底線，以及會議或業務拜訪的主要目的，以免浪費彼此時間，同時也方便明定未來進一步的工作。

只要列明提綱之後，再請同事多多練習，照著講就不容易出錯。

此外，資深同事還得協助資淺同事做行前的「角色扮演」，確認這位不善言詞的同事真的準備好了，在正式對外拜訪客戶或業務洽詢時，不會出差錯或不再「白目」、「脫窗」。

角色扮演有點像「考前猜題」，由資深同事站在客戶的立場，假想各式客戶可能提出的問題，在一問一答之間，同時指導這位同事該如何聆聽或觀察客戶的言外之意。例如什麼樣的狀況才是真正的拒絕？什麼樣的拒絕背後真正的意義卻是客戶有興趣，但需要多一點折扣或其他業務交流。