引誘消費者上鉤的價格策略

消費者通常對於定價的尾數比起實際的價格變動更為敏感。如果定價尾數為9，比起強調與競爭對手的差價，誘使消費者購買的效果可能會更為明顯。

但是，如果店內所有產品的定價都是以9為尾數，就完全失去了效用。一般的做法是，只有折扣或是促銷商品的價格以9為尾數。

另外要特別提醒的，如果定價尾數為9，但是旁邊又貼了促銷標籤，這樣也不會有任何的吸引力。兩種促銷手法只能擇一使用。

＜spanclass=’Doc’＞３.降低特定產品價格，吸引人潮

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對於比較常購買的產品，消費者比較清楚確切的價格，例如可樂。所以，消費者多半依據這些產品的價格來判斷店內的平均價格是否過高或是便宜。

舉例來說，一般消費者可能不太清楚蘇打粉的正常價格，但是如果他發現店內可樂的價錢比起其他商店多出1美分，他就會認為蘇打粉的價格必定比其他店家要來得貴。

所以，許多量販店刻意降低可樂等產品的價錢，為的就是吸引更多的人潮。但是要挑選哪些產品作為價格標竿？請把握三大原則：消費者熟悉價格、時常購買、而且有互補性的產品。

美國電子產品連鎖店BestBuy所銷售的蜘蛛人DVD，價格就比一般的批發價要低，雖然每賣出一片DVD就會賠錢，但是最終的目標是希望增加店內的人潮，並提高相關產品的銷售，例如DVD播放機。

＜spanclass=’Doc’＞４.低價保證，取得消費者信任

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依據馬里蘭大學（UniversityofMaryland）行銷學教授聖傑•傑恩（SanjayJain）與裘帝•席瑞法斯塔瓦（JoydeepSrivastava）所進行的研究調查發現，對於採取低價保證策略的零售業者，消費者比較相信這些商店的價格低於競爭對手。

一般而言，電子產品、硬體設備、生活日用品的店家比較常用所謂的低價保證策略，如果價格高於競爭對手，便將多餘的金額退還給消費者。英國新開幕的消費電子產品商店Tweeter，則是更進一步。如果競爭對手針對某項視聽產品推出促銷價，Tweeter會自動找出30天以內購買相同商品的顧客，並郵寄退費支票給消費者。

＜spanclass=’Doc’＞定價時應避免的錯誤

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然而，安德森與席麥斯特也特別提醒，運用上述的價格策略時，應避免以下的錯誤。