管理小錦囊

客戶的回絕才是銷售的開始

相信沒有業務員喜歡聽到客戶的拒絕，這似乎代表了交易即將結束。如果你真是這麼想，那可是大錯特錯了。除非聽到客戶的回絕或是反對的意見，否則你根本就還沒有開始真正的銷售過程。那麼，又該怎麼面對客戶的拒絕？不妨參考《銷售力》雜誌（Selling Power）所建議的5大步驟。

1.先完成簡報，再回頭處理。

當你在簡報時聽到客戶提出質疑或是反對的意見，仔細聽完客戶的說辭之後，繼續把簡報完成，回頭再處理。也許等到簡報結束，客戶原先的疑慮已經消除了。

2.詢問客戶反對的原因。

簡報結束後，先瞭解客戶反對的原因，你可以提出更多的問題，找出更多相關的資訊。

3.瞭解客戶的回絕是因為有所疑慮，還是因為沒有決定權。

客戶是因為對於你所介紹的內容有疑慮或是覺得不符合他的需求，還是因為他根本就沒有決定權或是沒有足夠的金錢。如果屬於後者，即使你再怎麼努力也於事無補。

4.質疑客戶回絕的理由。

將產品的優點與客戶反對的理由相互對照，是相當有效的說服方法，可以讓客戶瞭解自己所擔憂的問題其實是不存在的。但是要注意，不要讓客戶感覺自己看起來很愚蠢。

5.確認你已經回答客戶的疑問。

在你回答完客戶的疑問之後，必須再次向客戶確認，你是否真的解答了他的問題。

讓你的頭腦永保年輕

不要只注意身體外表的保養，你的頭腦也需要給予適當的練習，才能永保年輕與靈活。以下是《財星》雜誌（Fortune）提供給讀者的5種腦部練習方法。

1.訓練自己細部觀察的能力。

一位優秀的業務員，就會懂得觀察客戶的肢體語言，依據客戶的回答語氣或是眼神，瞭解什麼時候該提出什麼樣的問題，什麼時候該結束交易。

2.有機會多多旅行。

休假是訓練思考能力非常有效的方法，尤其是到愈陌生的環境愈好。「看地圖認路，可以強化一個人運用空間視覺來思考的能力，」伊利諾大學（University of Illinois）心理學教授丹尼斯•派克（DenisePark）說道。

3.隨意書寫。