我決不走回頭路

之後他找出了一個作業模式。他發現因為自己年輕，所以客戶都是年輕人，保單的金額總是比不上那些年長的業務員，往往自己的四、五件才抵得過他們的一件。所以他用「以小搏大」戰術，加強行動力，加長拜訪客戶的時間。「我規定自己一天要見10個客戶，」結果第一年，他的簽約件數就已經破百，在尾牙時得到中壢通訊處業績及件數的雙料冠軍。

這樣的經營模式過了兩、三年，累積的客戶到兩、三百人的時候，蘇崇文就把重點放在售後服務，「我對舊客戶的服務作得好，自然而然就會有口碑，客戶會繼續向外延伸，」這種以人際網絡口耳相傳的方式，讓他的工作更輕鬆，成交率更高，客戶的信賴感也更高。

之後的蘇崇文可說是平步青雲，從當年的業務代表一路竄升到營業經理，也在南山成家立業。終於在進入保險業的7年半後，成立了自己的通訊處，帶領一百多人為自己的事業打拼。

蘇崇文從經驗中體會，現在的保險從業人員必須思考幾個問題，第一就是本身的競爭力在哪�？你可以提供比別人多的附加價值嗎？保單的設計大同小異時，如果你可以多為客戶做些什麼，你就贏了。「因為我太太過去是空姐，所以我常常幫客戶訂春節機票；另外我有幾個客戶是大醫院的醫生，所以我也可以透過這層關係，幫其他客戶安排床位，」蘇崇文認為這些額外的服務可以讓你跟其他業務有所不同。

投資學習，毫不吝惜

其次，不斷的學習絕對是必要的。蘇崇文每年花在學習的費用大約是二、三十萬元，包括看書、看雜誌和上課。除了南山內部的教育訓練外，他會主動在外面進修，「卡內基的課程、經理人班、優質銷售班、幾年前陳安之的課、潛能開發、哈佛企管，甚至有些在泰國、馬來西亞、香港舉行的課程，我和我太太都會去上。」

當然，保險專業知識一定要精通。「傳統買個保障的保險已經不夠了，現在還要了解租稅規劃，才能幫你的客戶節省稅賦，這已經是個趨勢，」蘇崇文打開他的檔案櫃，滿滿的都是租稅規劃方面的上課資料。

看著一櫃子的獎杯和保險的專業書籍，這位年輕的超級業務員仍然不斷的說，「要學的地方還是很多。」