促銷和恐嚇，哪一個有用？

操控 vs. 感召

今天，市場上少有任何產品或服務是顧客在別處買不到的，而是充斥著價格相近、品質相仿、功能類似的競爭品。即使你真的擁有領先優勢，恐怕也撐不了幾個月。只要你推出嶄新的產品，別人一定很快仿效，甚至品質更勝一籌。

問問多數企業，消費者為何成為他們的顧客，他們多半回答，是因為他們的品質、功能、價格或服務高人一等。換句話說，大多數的企業根本不知道消費者為何成為他們的顧客。這件事有趣極了。如果企業根本不知道顧客為何選擇他們的產品或服務，恐怕也不會知道員工何以選擇待在公司。

如果大多數的企業不知道顧客何以會成為他們的顧客，或員工何以會成為自己的員工，又如何去吸引更多員工，或增加現有員工的忠誠度？事實是，當今多數企業多半都是根據不完整、甚至完全錯誤的假設做決策，他們根本搞不清楚推動企業發展的真正動力為何。

影響人類行為的方法只有兩種：操控或感召。操控不一定是貶抑之詞，而是常見且良性的手段。事實上，許多人從小就開始運用這方法。「我會當你最好的朋友」是非常有效的談判策略，自古以來，小孩常用這種方法從同伴手中取得自己想要的東西。任何曾經以手上的糖果換來一位新朋友的孩子都會告訴你，這一招真的很管用。

從企業界到政治界，操控恣意蔓延，變身為各色各樣的行銷及業務手法。典型的操控手法包括：降價、促銷、利用恐懼心理、同儕壓力或煽惑性的訴求，以及承諾創新來影響別人的購買行為、投票或獲取支持。當企業或組織不清楚何以顧客會成為自己的顧客時，他們通常就會仰賴大量的操控手法來達到目標。他們會這麼做，理由很簡單，因為操控很容易得逞。

促銷

通用汽車(General Motors)野心勃勃的目標是希望成為美國汽車市場的領導企業。一九五Ｏ年代，美國有四家主要車廠：通用、福特、克萊斯勒，以及AMC(American Motors Corporation，美國汽車公司)。在外國車進入美國市場以前，通用汽車確實稱霸美國車市。但新加入的競爭者讓通用汽車標愈來愈難保持目標。汽車市場在過去五十年產生了很大的變化，但通用汽車在二十世紀還是勉強守住了霸業。