促銷和恐嚇，哪一個有用？

然而，從一九九Ｏ年代開始，日本豐田汽車(TOYOTA)的美國汽車市場佔有率翻了一倍有餘。二ＯＯ七年，豐田的美國市佔率已經從七˙八%躍升為一六˙三%。同一時間，通用汽車的市佔率卻從一九九Ｏ年的三五%，大幅滑落至二ＯＯ七年的二三˙八%。二ＯＯ八年初，無法想像的事情發生了：美國消費者所購買的進口車數量，竟超越美國本土車。

一九九Ｏ年代起，為了面對來自日本汽車的競爭，通用以及其他美國車廠開始推出各種優惠，以挽救不斷下滑的市佔率。通用不但猛砸廣告，更推出了五百~七千美元的現金回饋(cash-back)方案，以吸引顧客購買他們的客車及貨車。促銷策略果然奏效，而且成功了很長一段時間。通用汽車的銷量重新回升。

但長期而言，這些優惠方案卻大幅侵蝕了通用的獲利，落入賠本競爭的黑洞。二ＯＯ七年，通用每賣出一輛汽車就虧損七百二十九美元，罪魁禍首就是他們的優惠方案。通用知道這種銷售模式無法長久，於是宣布將調低現金回饋。現金回饋一調低，通用的銷售量立刻暴跌。沒有現金，就沒有顧客。美國汽車業等於親手培養出顧客對現金回饋的嚴重癮頭，創造了絕對不肯「原價購買」的消費習慣。

無論「買一送一」或「內附玩具」，操控式的促銷手段無所不在，以致於我們幾乎已經意識不到自己被操弄。

下一次當你要購買（比方說）一台數位相機時，請注意自己是如何做決策。你很容易就能找到兩、三種完全符合自己要求的產品，無論是尺寸、畫素、價格、品牌，樣樣滿意。但其中剛好有項產品正在進行促銷，可能是附贈相機套或是記憶卡。由於產品的功能及品質幾乎一模一樣，這個小小的贈品很可能就成了你做決策的關鍵因素。

在B2B（business to business，即企業間交易）的世界裡，促銷被稱為「附加價值」。但它背後的原則卻與促銷完全相同──免費提供一些好處，以降低別人不與你做生意的風險。和削價競爭一樣，促銷這招也很管用。