讓顧客用最短時間愛上你

提供顧客越多選擇，真的可以創造更多的業績嗎？還是選擇越多，顧客越不想買單？

被喻為「選擇專家」的行為科學家希娜‧艾恩嘉（Sheena Iyengar），在《誰在操縱你的選擇》一書中提到，透過實驗，她證實了「選擇少一點，顧客多一點」這樣的觀點。

這項名為「果醬研究」的經典實驗，是在超市設置臨時櫃位，提供路過的顧客試吃不同口味的果醬。其中一個櫃位提供24種不同口味，另外一個只提供6種口味。結果發現，擁有越多選擇的顧客，最後只有3％的人購買了果醬，反而是在有限選擇下的顧客，竟有30％的人付錢買單。

是什麼樣的原因造成業績相差10倍？答案竟然是：「時間」！

當消費者面對太多選項時，意味得耗費更多時間和精力去思考什麼才是自己真正想要的，想著想著，行動力和興致就跟著下降，最後乾脆選擇放棄。

由此可見，當顧客越來越看重個人時間，甚至時間價值有可能超越金錢時，聰明的企業主管應該懂得如何替顧客「減少選項」，而不是提供「更多選項」。

然而，你真正懂得如何抓住顧客的「時間」，進而開拓更多客源嗎？

NIKE和Apple是充分掌握「時間祕密」的例子，他們共同創造出讓慢跑者愛不釋手的商品──在NIKE+慢跑鞋內置入一個無線感應器，同時連結Apple iPod的接收器，一次滿足忙碌消費者想邊聽音樂邊運動，同時計算運動時間、距離、速度、燃燒卡路里的眾多需求。更有別於其他品牌的是，跑者只需要把iPod插入個人電腦，一個簡單動作就能將資料上傳到NIKE+網站，並且隨時上網查看個人過去的運動紀錄，充分省時又省力。

這個改變讓NIKE+慢跑鞋在上市第一年就賣出100萬雙，2008年市佔率更從48％成長到61％。NIKE真正勝出的原因在於善用「時間」做出差異化，無形地替顧客做好時間管理。同時透過將資料上傳的動作，鼓勵消費者回到NIKE+網站購買更多產品。

「時間圖」掌握潛在顧客需求

因此，想抓住潛在顧客，首先要了解他們的「時間價值心態」。

《顧客只有24小時》作者艾德里安‧奧特（Adrian C. Ott）指出，今日的消費者壓力大、時間有限，產品資訊又多到爆，不論是全天候的電子商務或是24小時營業的實體商店，都想搶佔人們的時間。