一枝筆、一張紙，搞定客戶！

假設你在一家專門研發會計系統軟體的公司擔任銷售人員，你必須搞清楚客戶的公司裡有誰？以及他們對會計軟體的不同需求。例如，高層主管需要對採用軟體後的結果負責，因此最注意安全性。業務部則希望這套軟體有助於行銷，因些最講究品牌信譽。會計部在乎程式是否穩定，技術部則重視與其他系統的連接性，方便升級。

2.顧客願意花「多少」購買產品？

→解決「數量」問題，就用「長條圖」

掌握客戶公司不同部門的人數和需求後，想知道誰是實際負責採購的主力，可以用長條圖計算出各類型客戶的平均採購力，也就是把採購金額除以人數。

結果發現，會計人員人數雖然最多有156人，然而每人平均採購金額只有640元；而技術人員雖然只有15人，平均採購金額卻多達5,300元，僅次於4名高層主管的5,500元，表示技術部門在這家公司擁有很大的決定權。

3.哪裡有生意？

→解決「何處」的問題，就用「尋寶圖」

透過傳統的組織架構圖，可以幫助你發掘客戶組織潛在的階層關係，缺點是無法真正反映組織內的權力分配。就像這家公司的技術部門離決策中心最遠，卻擁有很大的採購權限和金額，這是從組織架構圖中分辨不出來的。想掌握真正的銷售對象，就像尋寶一樣，最好設法釐清決策者與技術部門之間的關聯是什麼，就能勾勒出一張真正有影響力的尋寶圖。

搞清楚顧客面貌與需求

高層主管4人→安全性：簡單好用，資料保全

業務部門32人→品牌：好用，好賣

會計部門156人→穩定性：精確，穩定

技術人員15人→靈活度：容易連接其他系統，升級簡便