讓小氣鬼進門就破功

從燈光、氣味、到商品擺飾、門市色調，一切都在業者精心安排下，一步步引誘你進入他們設下的「陷阱」。在燈光美、氣氛佳的情況下，再節儉的人恐怕也忍不住被勾起購買的欲望。

美國威斯康辛大學的行銷學講師黛伯拉．米契兒（Deborah Mitchell）形容零售業者打造門市的用心就有如製作「百老匯歌劇」一樣，「其中沒有一樣東西不是經過精心規畫」。

擺設、音樂、香氛，誘你上勾

日本新力電子就耗費了相當的精神，設計全球各地的新力展示中心。一進門撲鼻而來的香草及柑橘香瞬間解放了消費者的武裝，讓他們感覺置身在一個可以放鬆的地方。

接著絲綢材質的壁紙、平滑的楓木展示櫃，都帶給你一種想「觸碰」的衝動。有如博物館般陳設的產品免費供你試用。一旦你試了，新力知道，你會買下它。

居家修繕賣場家庭倉儲（Home Depot）位於美國亞特蘭大的新門市裡，消費者從門口就可以透過店內擺設平面圖了解內部情況。另外，傳統大賣場常見的高聳商品展示架都已經改成較低的架子，好讓消費者看清楚店內的商品，並且可以隨時觸摸、感受。

你可能以為自己是個理性的消費者，只會依照購物清單執行你的購物計劃。但別小看業者激起顧客購買欲的能力。從你一走近店家開始，門口的擺設、店內播放的音樂和飄散在空氣中的陣陣香氣，一直到店內的動線規劃，無不經過業者的精心安排，目的就是要「請君入甕」。

為了當個理性的消費者，你當然得了解這些業者們在變什麼把戲。《今日美國報》（USA Today）最近一篇報導，就列舉了4種零售業者在門市最常使用的「吸客」招數。

1.音樂。零售業者在門市播放音樂的做法已經延續了好幾十年。這麼做不僅是為了凸顯店家的風格，也是為了影響消費者的心情。比方說，有些音樂讓你興奮，有些讓你放鬆，有些則會勾起你懷舊的感覺。

不過，時代在進步，業者使用音樂的技巧也愈來愈純熟。美國傑西潘尼（J.C. Penny）連鎖百貨公司最近剛裝設一個新的門市音樂播放系統。