僅靠「一頓飯」，帶來２年談不成的合作案

第一次見面該聊什麼？如何給對方好印象甚至開啟商機？這個讓許多人頭痛的問題，星展銀行環球金融交易服務前台灣區主管陳識仁卻是箇中高手。因為善於在寒暄中自然展現專業，不只讓他在過去服務的花旗銀行，創下2年超過90個案子的交易紀錄，比其他同事都高；去年更替部門帶來50％的年複合成長率。

被問到他在這方面的心法時，陳識仁說，所謂的「閒聊」對他而言一點都不「閒」，「我是很投入的在聊。」

陳識仁的「投入」，反映在他事前做的功課，包括對於說話對象的應對方式與企業文化的了解、掌握對方產業的新聞等。這樣開口之後才不是漫無目的的「話家常」，而能將話題融入高度、深度、廣度，令對方印象深刻。

《工作90％都需要閒聊》的作者高城幸司就指出，大部份的人都把「閒聊」視為浪費時間、沒有意義，但這其實是種誤解。「如果閒聊話題可以明確地連接主題，這種話題對工作而言都是有效的對話。」高城幸司表示，即使是「天氣」的話題，也能夠帶入工作。例如：「平均氣溫升高1度，對貴公司產品的銷售會帶來什麼影響？」如此提問不僅表達出關心，也可逐步進入正題。

一頓飯，帶來2年談不成的合作案

至於談話素材，則要靠長期累積。陳識仁指出，即使只是個資淺的業務，也要經常練習站在執行長或財務長的角度來思考；所以看新聞時，就要從客戶的觀點來看機會與挑戰。

這一點，與高城幸司不謀而合。高城幸司認為，在看新聞時，要把重點放在客戶業界、客戶公司甚至客戶部門的相關動態資訊。這些新聞可以讓自己聯想到「某件事情對客戶來說，應該很傷腦筋吧？」自然能在閒談時，引出對方需求，帶回「待回覆事項」，提高下一次見面的機率。

類似的做法，曾讓陳識仁僅利用一次餐敘機會，就拿下一個久攻不下的客戶。

當時原來負責服務客戶的部屬離職，他帶著新業務與客戶約吃飯。事前，他設定好目標，除了穩住現有的合作關係，也要進一步擬定對客戶來說獨一無二的新合作模式；最後，要讓新業務從這一頓飯局中有所收穫。