價格越低，賣得越好？

政治大學企業管理學系博士，曾擔任台大工商管理學系主任與商學研究所所長。教學與研究領域為行銷管理、消費者行為、行為策略、廣告研究、品牌管理。蘇明瑞寶僑家品企劃部副總經理

政治大學企業管理學系碩士。任職寶僑家品11年的時間，曾派駐在美國與廣州等地。

台灣大學商學研究所教授張重昭

兼顧銷售與利潤才是好價格

談到定價，有太多事情要考慮，讓人摸不著頭緒。

要如何釐清複雜的成本利潤關係？

什麼樣的價格，最容易打動消費者的心理？降價真的能帶動買氣嗎？

這些問題背後只有一個原則：好的價格，不僅能吸引消費者購買，又能兼顧到公司的利潤。

定價並非我們想像中的是很容易的事情，只要訂出一個數字就可以，事實上還要考慮到很多複雜的因素。定價的好與壞對公司的影響很大。好的價格不僅可以提高產品銷售，同時能獲得不錯的利潤。

嚴格來說，定價包含兩個部分，首先你要確定產品的價格區間，是要定高價、中價、或低價？然後再進行細部的微調，假設你確定產品的價格區間是2萬元左右，那是要定21,000還是19,900？決定價格應考慮哪些因素？

要決定產品的價格區間，就必須考慮到以下幾個重要的因素。

1.成本。做生意總不希望賠錢，所以一定要知道成本是多少。這其中可能包括了銷貨成本，也就是製造所發生的成本，另外還有銷管成本，例如廣告、行政、或是其他費用的分攤等等。你必須將所有相關的成本加總計算之後，得出「總單位成本」（Total Unit Cost），這就是你的底價。除非有特殊情況，否則不可能訂出比這個更低的價格。

2.需求。你的產品不是賣給所有不同的人，而是特定的目標顧客群。如果目標顧客群對你的產品的需求是強的，定價可以高一些；如果需求是弱的，就不可能定太高的價格。

3.競爭。除了成本與需求的因素之外，還必須考量到競爭對手。除非是獨占事業，否則市場上一定有其他很多的廠商提供類似的產品，消費者不一定要買你的產品，他可以有很多的選擇。