別被強勢對手逼到談判死角

3.批評風格。就是質疑對方的情緒或行為。即使是「不要激動」這樣一句話，都可以不知不覺的讓人不安，因為極少數人喜歡被說成是不理智的。

4.做出威脅。「減價，否則免談。」類似這樣的強勢主張把對方逼到角落，使得對方必須冒著不接受就破局的風險。

5.討好奉承或是動之以情。

例如，一位行銷經理與主管約好商談她的薪水與獎金。結果，主管劈頭就說，「時局不好，我知道你一定願意暫時把這些放在一邊。」

發現對方使出影子談判技巧令人很不舒服，但是更難的是如何回應。了解這些技巧的本質，讓你可以審慎、有策略的回應，扭轉局面。下面是常見的扭轉對策：

1.打斷。即使是極短時間的暫停，也可以打斷對方的影子技巧，因為沒有人可以在暫停之後，還能夠再精準的回復到原來的態勢。

2.挑明。讓對方知道你識破了他的技巧，也就是讓對方知道你並沒有上鉤。前述的個人工作者面對威脅，他可以點明對方的舉動，說「你我都知道，這樣會對你造成很多麻煩，」來化解對方的威脅。

3.提問。拋出問題顯示對方的舉動毫無來由、令人不解，把回應的責任丟還給對方。在薪水的談判中，那位經理可以問主管：「如果你是我，我不知道你會如何回應你剛才的提議？」

4.更正。提出更正不僅是拒絕上鉤，並且以策略性的替代方案轉移對方出的招。在個人服務的例子中，那個人可以提出同類公司的收費標準，這樣既反駁了對方暗示他是收費不實的人，又可以證明自己是有能力的專業人士，收費具競爭力。

5.轉移。移轉策略忽略對方的行動，而將焦點轉回談判問題本身。例如在薪水的談判中，經理人可以嘗試轉移的技巧，說「我願意與你一起想想其他的辦法。」