保險業務員迎戰內憂外患

紐約布魯克林區，一間公寓小房子裡。威利諾曼，一個為推銷員工作勞碌三十幾年的人，猛然驚覺自己已經跟不上時代的腳步，再也不適合做這份工作了。這是美國舞台劇經典之作《推銷員之死》。對於許多台灣的保險業務員來說，目前在上演的真實人生，也是如此。

「全方位理財顧問」？

「我不知道我到底在賣什麼，」一位三十出頭的保險業務員說，迷惘、憤怒、漠然在他臉上，交雜出一種面無表情。

西裝筆挺的他手上提著厚厚公事包，裡頭塞滿了保險、信用卡、基金、汽車險、房貸等花花綠綠的DM。

這是金控時代的新面貌。金控公司為了衝刺整體的市占率和利潤，無不要求旗下的保險業務員「跨售」或「交叉銷售」，也就是只要是公司有推出的金融產品，業務員全都要賣。

以富邦金控旗下的富邦人壽為例，業務員一個禮拜的基本quota，是壽險1件，跨售商品5件。

如果賣不到這個數目，「我們希望業務員在假日來公司，多花一些時間上課、檢討、增加拜訪量，」富邦人壽副總經理譚家驎果決地說，業務員先要使「跨售」習慣化，才能享受多元化的收入。

賣一張保單，業務員一般可以得到萬元以上的收入；但賣一張信用卡可能是1~3百元，而賣生前契約只有6百塊。

可是，業務員的時間就是金錢。照理說，業務員應該花最多時間銷售收益最高的保險，花最少時間在收益最少的信用卡。

「很多別家的業務員都會跟我抱怨，公司每個月一直催他說：『你的基金還少2千萬喔、15張信用卡、汽車綜合險還少20戶喔，』」保誠人壽執行副總廖學茂表示，近期內有部分業務員轉戰保誠，是因為受不了交叉銷售帶來的收入和服務品質劇降。

「結果原本的保戶開始對服務不滿意，新的信用卡客戶被盜刷，還要花時間幫忙處理，」掛著「全方位理財顧問」頭銜的業務員，暗地裡卻是叫苦連天。

事實上，所謂的全方位理財顧問，應該是瞭解客戶的人生目標、需要多少錢完成，然後客觀地幫客戶運用保險、基金、存款等任何適合的方式，達成客戶的目標。