保險業務員迎戰內憂外患

顯然，信用卡並無法幫客戶達成人生目標吧！「全方位理財顧問」充其量只是「全方位銷售人員」而已。

銀行也來搶生意

業務員的內憂還沒擺平，外患早已臨頭。銀行，來搶業務員的生意，而且已經奪下大片江山。

透過銀行的櫃台或理財專員，保險公司很容易就賣出大量的保單，又不必付出那麼多的訓練成本和薪資，愈來愈多保險公司寧可把銀行當做主要的銷售通路。

去年9月，統一安聯人壽的新契約保費收入竟然超越向來穩居龍頭的國泰人壽12億，象徵著銀行銷售超前業務員銷售的時代已來臨。

以去年的銷售黑馬蘇黎世人壽為例，原本透過銀行銷售的保險僅占了總銷售量的20％，前年大幅躍升為50％，去年的比例更暴增為80％，令人驚訝的是，蘇黎世人壽早在4年前，就已經沒有自己的業務員了。

「我們的做法是參考國外的，畢竟長痛不如短痛，在包袱不是很重的時侯，就把這群業務員放掉，」蘇黎世人壽協理黃一真分析。

「這幾年外勤人員的陣亡率，大概是50％，」長期觀察台灣保險市場的保險事業發展中心董事長兼台大財金系副教授周國端表示，近年來保險公司新契約的成長率都是兩位數，去年還高達49％，但多半是銀行帶來的銷售成績，而業務員的產能卻一直在下降。

而在今年，「整體業務員的人數應該會減一成，」廖學茂估計，若以壽險公會登錄的近27萬業務人員來看，明年有近3萬人會被迫拋下飯碗。

佣金收入打6折

就算有本事克服內憂和外患，維持一樣的業績，業務員的荷包還是會變薄，因為業務員的收入命脈──佣金，保險公司也給得愈來愈低。

所謂佣金，就是保險公司支付給業務員從事商品銷售活動的酬勞，一般是以所銷售商品保費收入的一定百分比來訂定。

近來利率走低，使得保費不得不漲價，為了要讓保費不要漲的太兇，大多數的保險公司只好拿業務員的佣金開刀。

「為讓客戶有比較好的投資報酬率，從業務員的佣金去扣是最快的，這已經變成一種趨勢，」ING安泰人壽區經理楊美娟無奈地說。