保險業務員迎戰內憂外患

「去年全台灣的保險公司幾乎都調降佣金，像我們公司就把壽險保單的佣金從50％降到30％，」大都會人壽行銷企劃協理莫大斌無奈地說，「保險公司不得不如此，不然就要關門了。」

從50％降到30％，到底差別有多大？

莫大斌舉例，假設某個業務員每個月要賺10萬元才能過日子，以前佣金占50％時，每個月只要賣出保費20萬元的保單就可以了。

但是佣金降為30％之後，若以原本的銷售業績，只能獲得6萬元的佣金。如果想要維持每月10萬元的收入，就得賣出保費33萬元的保單，等於要提高近50％的銷售量。

期許自己成為頂級業務員

市場上需要的業務員愈來愈少，收入愈來愈差，面臨內外交迫，業務員到底該怎麼辦？

「金控的老闆都希望業務員交叉行銷，但沒有一家有成功的例子，」莫大斌認為，交叉行銷在保險界其實是個不可行的策略，「只是一個idea，不是一個action，」他認為，金控公司再試個一、兩年，發現跨售的商品不一定賣得出去，或者賣得出去，但會影響到保險本業的銷售，就會開始讓業務員回歸本業。

「交叉行銷其實是金控旗下子公司互相牽制的結果，銀行要幫忙賣保險，所以保險公司也要幫忙賣信用卡，」廖學茂也認為，當兩年後金控公司發現叫業務員推信用卡效益不彰時，終究會走回專業分工。

所以，廖學茂建議業務員，面對金控整併千萬不要心慌，固守保險專業才是最重要的，「什麼錢都想賺，客戶看不到你的專業，賣得愈多，反而會失掉愈多客戶。」

但是人在屋簷下，不得不低頭。在交叉銷售一頭熱的風潮下，公司要業務員交叉行銷，業務員又怎能不賣？

國泰人壽教育企劃科科長莊瑞德建議，業務員應該把自己的工作專業度分成三個等級。

三個等級中，最底層的業務員，是以交叉行銷、達成公司的銷售目標為主；第二層的中級業務員，則是以客戶的理財規劃為主要目標，但仍會有一部分交叉行銷的業務銷售；最頂級的業務員，則是無論在理財規劃能力和諮詢能力，都可以獲得客戶100％的信任，專業形象、道德標準都是最高的，相對也擁有一群收入高、忠誠度高的高素質客戶。