保險業務員迎戰內憂外患

於是，楊美娟請了一位證券公司的總經理，固定在每個禮拜一的晚上，幫她上家教，討論最新的投資訊息；而禮拜三則是回到校園，修碩士學分班的財務管理課程。

「所以我根本不怕銀行啊！除非他們能像我這麼積極，」正確補強不足、發揮自己無可取代的利基，正是楊美娟對付競爭者之道。

體認佣金下降的常態

面對佣金比例下降、收入也連帶下降的趨勢，業務員必須要改變觀念，體認到過去的日子是不合理的好，而下降後的佣金比例才是常態。

「過去保險公司收到的首年度保費，最高有80％是發給業務員的佣金，當作業務員的展業成本，」周國端反問，「你一生中有沒有買過任何一個東西，有80％的頭期款要付給通路的業務人員？」

「如果10萬塊的保費，有8萬塊要給業務員，那就該給客戶對等的服務，」周國端解釋，由於早期的消費者不瞭解這樣的收費，於是多年來維持著過高的佣金，但隨著金融商品資訊愈來愈開放，業務員的佣金比例調降，是大勢所趨。

「這有一部分是大環境的關係，有一部分是業務員自己要負責，」周國端認為，目前受到這麼大的衝擊，完全是因為多年以來，大部分業務員的文化和專業素養，並沒有隨著台灣金融市場的進步而質變。

即使民國79年開放外商保險公司以來，客戶需求分析的行銷模式已愈來愈普遍，但仍有很多的業務員仍然在用十幾年前的人情銷售攻勢。

「很多業務人員的教育訓練就像吃興奮劑一樣，歇斯底里地振奮士氣，然後大家就發誓，說下個月要做多少的業績，」周國端強調，「這些方式洗腦的味道很重，談的專業卻很少，而且都是在談話術，而話術裡頭有很多東西，對消費者來講並不是很公平的。」

未來，保險發展中心將會成立一個研究小組，和國外的研究機構合作，研擬出一套輔導高階業務主管的方式，希望能從高階業務主管帶頭，影響下面的業務員，整體改變傳統的台式業務文化。

可以預見的是，傳統產品導向、佣金導向、亂賣保單給客戶的業務員，必將陣亡；真正為客戶著想、願意長久經營的業務員，將益發閃耀。