保險業務員迎戰內憂外患

王嘉雲轉戰「保險代理人」公司

創業來自客戶的信任

生意難做。近一年來，有許多業務員為了拿到更高的佣金，紛紛離開原有的保險公司，加入或自己開設保險代理人公司，但元碩保險代理公司壽險顧問王嘉雲卻是因為個性的關係。

3年前，王嘉雲已經有7年的業務銷售經驗，當時，瑞泰人壽的主管希望她開始帶其他業務員，但因為王嘉雲生性不喜歡管別人、罵別人，當主管當得很痛苦，同時也考量到這樣的管理方式對業務員來說，也不見得好，於是她決定去考代理人執照，自己成立代理人公司。

與其說是開公司，不如說是開工作室。王嘉雲的公司裡，唯一的超級業務員就是她本人，其他的員工就是她的3個助理，負責一千多個客戶的服務和行政的工作。

沒有大公司的品牌背書，怎麼能有這麼多的客戶？

其實在離開瑞泰人壽之前，王嘉雲的客戶群裡，會向她持續買保單的機率就高達78％。

王嘉雲認為，平日和客戶建立信任很重要。在轉換跑道之前，王嘉雲密集地拜訪客戶，向客戶說明自己的動向，而保單將會由原公司自己所帶的業務員接手。

「當我和客戶說：『不好意思，因為我自己的關係，不能繼續幫你做好服務，』，很多客戶根本不在意，」王嘉雲形容，反而有很多客戶馬上就想跟她買新保單，「他們覺得只要是王嘉雲賣的就夠了。」

所以，約有八成的舊客戶，繼續繳舊保單的保費，同時又再向王嘉雲買了新保單。對此，王嘉雲反而覺得很不好意思，「都是人情保單，」她客氣地說。

而為了擴展新客戶，過去多半靠熟客口碑推薦的王嘉雲，創業之後，才第一次開始做陌生拜訪。

陌生拜訪的名單來自與王嘉雲簽約的蘇黎世人壽，名單上其實是填資料表示想買保險的其他銀行客戶，這份名單當初其實不被看好，但因為王嘉雲是出了名的熱心，再小的客戶都一樣重視，於是蘇黎世放心把名單交給她，結果出乎意料地，當初成交的三十幾個客戶裡，竟有10~15％成為年繳保費5百萬以上的大客戶。

此外，王嘉雲的獨特競爭力還是在於真正的為客戶著想。