通路經營自有品牌， 小兵立大功
圖片來源：黃大川
大潤發去年第四季才推出100項「天天低價」自有品牌商品，就在數萬種產品裡攻下3％的營業額。大潤發甚至特別成立「進口、最低價格及自營商品處（Import First Price and Private Label Division）」，負責規劃自有品牌。
自有品牌商品之所以能夠日漸獲得消費者青睞，除了提供真正需要的商品外，更是因為誘人的低價，叫人想忽視也難。
而這誘人定價是通路在經營自有品牌時，尋找合適且成本低廉的代工廠商，生產製作有一定品質的自有品牌商品，直接銷售給消費者。
「自有品牌商品之所以低價，是避免了層層剝削，打破了過去品牌供應廠商掌控成本、轉嫁給消費者的規則，」林信耀說。而這層層剝削就包括從上游開始的製造成本、經銷費、流通運送費、上架費用與廣告行銷費的轉嫁等等。
於是，自有品牌商品創造三贏：代工廠沒有上架的成本支出與下架的擔憂，通路則是獲得更大的談判空間與消費者的忠誠度，而消費者則是擁有更多的商品選擇與低價。
但通路要怎麼找到對的、也就是符合消費者需求的商品呢？
不同於一般商品開發，通路擁有的是第一手消費統計的資訊優勢。「我們可以根據每天全省二百多家分店回報的實際銷售數據，快速獲知當下最熱門的商品，」弋順蘭強調。
商品開發，掌握20/80原則
吃餅，就要取最大塊的餅吃。有了實際銷售統計與回轉率，再加上觀察消費者每日生活所需，大潤發「天天低價」商品就依據「20╱80原則」，也就是80％的業績，來自於前20％品項銷售的貢獻。
在一百多項自有品牌商品中，食物佔六成、百貨佔三成、服飾約一成的商品結構，正是消費支出的比例。
通路經營自有品牌更可以自由地請代工廠商，特別量身訂做出適合自己通路的消費者的商品與包裝，不再受限於供貨商的規格限制。
例如大多廠商只固定出產5公斤包裝米，但隨著小家庭人口數的減少，大潤發就彈性以OEM的方式，自行推出4公斤「天天低價」的小包裝米，獲得消費者喜愛。
「這才是真正回歸基本面——從消費者觀點出發，」林信耀強調。