通路經營自有品牌， 小兵立大功

以連續兩年都是暢銷商品的面膜為例，弋順蘭針對過去銷售的資料判斷，即使在茄紅素正熱的當下，小黃瓜與蘆薈將是面膜的暢銷品。屈臣氏自有品牌「蒂芬妮亞」一口氣推出三款面膜中，果真以小黃瓜與蘆薈最受歡迎。

「透過第一手的銷售數字，還可以研判未來即將竄升的新商品，即早規劃、開發專屬於屈臣氏的獨家暢銷商品，」弋順蘭說。

卸妝油就是一例。根據銷售數字、觀察趨勢，屈臣氏發現卸妝油將是今年的明星商品，隨即研發推出了價位只有專櫃品牌五分之一的自有品牌卸妝油。

如何開發出獨家商品，更是經營自有品牌的重大目標。

以鼻頭深層潔淨乳為例，弋順蘭參加日本商品展時，就看中了台灣女性在意「草莓鼻」的商機，特別在自有品牌中開發出鼻頭深層潔淨乳產品，搶攻利基市場。

也因為眾多獨賣商品，讓消費者不斷地到屈臣氏購買屈臣氏的自有品牌商品，甚至建立了自有品牌的品牌認同度，進而強化了消費者對通路的忠誠度。

但不同於其他通路獨推單一自有品牌，屈臣氏發展出近十種不同的自有品牌。

為什麼不整合資源，獨推「Watson’s（屈臣氏）」或蒂芬妮亞單一自有品牌呢？

「就像P&G或聯合利華旗下有眾多品牌，屈臣氏旗下也規劃不同特性的自有品牌商品，」弋順蘭指出，Watson’s品牌多是日常用品、蒂芬妮亞是美膚產品、小澤家族則是美髮用品，而OKIDO則多是嬰兒用品等，「如果蒂芬妮亞旗下還有衛生紙、嬰兒濕毛巾等產品，就會讓消費者感到怪異。」

通路媒體，強力促成臨門一腳

有了各式獨特商品後，大量曝光與強力促銷，才能吸引消費者注意力，進而購買自有品牌商品。

通路就是媒體。通路行銷之所以是行銷策略的關鍵，因為它扮演著影響消費的「最後一哩（the last mile）」、臨門一腳的重要角色。因此，貨架陳列、海報訊息與賣場促銷活動等，都是吸引消費者注意力的管道。

大潤發除了將「天天低價」自有品牌統一以大姆指標誌供消費者辨識，還特別為自有品牌商品區作特殊陳列，來突顯一系列的自有品牌商品。