台鹽、台啤向消費者靠攏

想到國營事業，腦海中自然浮現出這樣的景象——只要生產出產品，就會有人買，反正是獨大的事業。

但這刻板印象，就不太適用於台鹽與台灣菸酒公司。因為在面對民營化壓力與以客為尊的情勢下，他們積極向消費者靠攏，研究消費需求與趨勢，為的就是要抓住消費者的心。

台鹽抓到了消費者愛美的趨勢，在研發上力行六個標準差後，果真讓台鹽在2002年交出了漂亮的成績單。雖然營收只有28億8千萬，在10個經濟部國營事業中，只有中段班的水準，但卻以17.94％的獲利率，勇奪冠軍。

台灣菸酒公司則是看準了淡口味的啤酒市場，開發出「金牌台啤」，以推出新口味的方式正面與來自大陸的青島啤酒及國外進口啤酒交戰。除了固守原有的通路外，更計劃強力攻入pub與KTV兩大啤酒通路，搶回昔日風光的80％市佔率。

台鹽　發現買方市場，強化研發

很難看到一個企業的董事長會像拚命三郎似的，見人就口若懸河地猛說自家產品有多好，整天「掛保證」地推銷。

台鹽董事長鄭寶清就是個典型。經常在每一場分享經營經驗的演講後，總能把握住最後的黃金5分鐘，略施小惠：「全面八折！」馬上就接到20來萬元的訂單，指名購買台鹽自行研發的「綠迷雅」膠原蛋白系列產品。

但若單單仰賴舌燦蓮花、身兼超級業務員的董事長，台鹽仍無法在民營化的前夕，繳出如此漂亮的成績單。

創新研發與以客為尊，正是台鹽賺錢的最大利器。

「為扭轉以前偏重製造的缺點，台鹽決定提高研究發展經費，希望從過去年營業額的3％，提高到5％，」鄭寶清說。

世界最大的美容化妝集團L’ORÉAL，每年提撥3％的營業額作為研發基金；台鹽則硬是大幅調高研發比例，為的是抓住未來的明星產業——海水化學與生物科技領域，「因為，未來的趨勢不僅是微利時代，更是強調長壽的時代，」鄭寶清說。

因此，台鹽研發方向將以最大市場——民生消費為主，研發新的生技商品以符合消費者需求。

品牌行銷與通路佈局

台灣化妝品市場，這塊一年有新台幣400億元的廣大商機，正是台鹽研發能力與消費者需求的交集之處。