一次掌握消費者的5大慾望

５：我渴望心靈的導師

我們接觸的資訊量早就大到難以消化了。在日本，每天花在1位消費者身上的媒體支出是6美元，一年要花2,137美元吸引1位消費者，在美國，這個花費是1,861美元。我們每天面對無數的刺激、選擇，就像走進了叢林，找不到方向。

真實的世界愈難理解，我們就愈想看故事，因為從故事裡可以找到感覺與意義，降低迷失的痛苦。例如精品名牌寶格麗（Bulgari）就以故事取代廣告口號，找了作家費•威登（Fay Weldon）寫了一本品牌故事的小說《寶格麗關係》（Bulgari Connection）。

我們需要指引。就像過去我們靠著味覺、嗅覺、觸覺、聽覺走過真實的叢林，現在我們也渴望有個人在心理上牽著我們的手、在精神上指引我們方向，他甚至早就經歷過一切，不僅能夠告訴我們該怎麼走、根本就替我們決定好了該要什麼。其實，我們渴望得到的，就像星際大戰中絕地武士身旁的導師佑達（Yoda），陪伴我們、教導我們、訓練我們變得更有智慧、更有戰力。

瑪莎是品味生活的Yoda，一手創立維京集團（Virgin Group）的李查•布蘭森（Richard Branson）則是年輕人的新Yoda。

Yoda與過去明星、專家不同之處，就在他們是不屬於單一的專業，而是與觀念、信念相結合，他們賣的不是品牌，而是教義，所以他們可以遊走於不同的領域、無限擴展影響範圍，而且走到那裡追隨的消費者都相信他們的權威。其中最成功的就是歐普拉•溫夫蕾（Oprah Winfrey）。

歐普拉不論是主持電視訪談節目、開闢讀書俱樂部、出版雜誌，大家都認定她就是自我提升、自我改善的教主，跟隨著她看待自己的身體、處理自己的關係，相信只要跟著她走，生活就可以像她一樣改變。她的讀書俱樂部所推薦的46本書，每一本都上了暢銷書排行榜，俱樂部在2002年結束時，《今日美國》（USA Today）還致上哀悼之意。直到現在，大家還是等著歐普拉告訴他們什麼是新鮮的。

創造治療就是開啟商機

看過了現代人的新慾望，我們終於知道消費者的焦點不在產品，產品只是交易的標的，不是交易的理由，大家在意的是自己的生活，希望找到能解決生活苦楚的藥方。戴維斯相信，未來成功的行銷人員，是要把自己看作是治療師，為深陷痛苦的潛在消費者找好藥方，自然能夠吸引他們。