職團行銷，一網打盡

「宅配除了沒有庫存與壞品的問題外，更容易估算產量以規劃鮮乳來源，再加上消費者對宅配的需求趨勢，」同時也是東海大學實習農牧場場長楊錫坤強調，品質、成本與利潤皆高的優酪乳，相較利潤較低的鮮乳與口味多樣、配送因而複雜的調味乳，更為適合宅配通路。

評估優酪乳採取宅配所需耗費的成本以及可能效益後，東海大學優酪乳決定嘗試開發乳品長期訂購的市場，主攻宅配服務，而且是辦公室的團體宅配。

同樣是宅配，與其挨家挨戶提供試吃、找零零星星的訂單，不如先攻佔職場市場，一次就有不少訂單，而且銷售與未來的送貨成本也都會減少。

「優酪乳有低涉入（low involvement）的產品特性，也就是說，因為優酪乳價格低，不需要花費很多時間考量，」楊錫坤表示，只要透過試吃即可決定「買」或「不買」，不需要太多的銷售技巧。

公家機關先開始，再從黃頁找目標

「我們不要work hard，而是要work smart，」楊錫坤強調，根據研究發現，優酪乳的主要消費者以20至50歲、注重健康的職場工作人，東海大學優酪乳推銷業務員就先從較有健康概念的公家機關與學校，作為團體銷售的第一步。

面對群眾式的目標消費群，銷售流程並不難：發傳單簡介、試吃、回收訂單，再偶而回應簡單問題等等。「好吃與信譽很重要，甚至有人邊吃邊填訂單，」楊錫坤笑說。

因此，拜訪一次台北市蘭雅國中後，在近60位教職員中，只有3位拒絕；走一趟台大醫院，就有超過300人訂購；台北榮民總醫院裡，則是有一千多人定期飲用東海大學的優酪乳。

1999年開始的團體銷售與宅配服務，東海大學優酪乳經銷商面對的課題是：如何開發新的團體市場，以及提高續訂率。

成功攻佔部份公家機關與學校後，東海大學優酪乳經營商開始利用廣告黃頁（yellow pages）找尋公民營企業等目標客戶。

只要有機會、有一點點關係，東海大學優酪乳經銷商就會主動爭取到辦公室，向公司企業的眾多員工提供優酪乳試吃服務。因為他們知道，只要試吃過後，平均每3人就有1份訂購單。

依據優酪乳的特性，找到目標消費者，東海大學優酪乳經銷商用職團銷售方式，爭取大批訂單。